Distribución comercial y dirección de ventas

January 8, 2018 | Author: Anonymous | Category: Trabajos y Tareas, Economía y Empresa
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Asignatura: Distribución comercial y dirección de ventas. • Funciones fundamentales de la distribución en un sentido general: • Transporte. • Almacenamiento. Constitución de mercancías que posibilitan el abastecimiento regular de la demanda. • Clasificación. Consiste en establecer lotes según las diferentes cantidades. • Normalización. Supone establecer especificaciones uniformes de calidad. • Envase, empaquetado, etc. Presentación de los productos. • Información sobre precios, cantidades, calidades, etc. Establecimiento de contados. • Financiación del proceso de comercialización. • Afrontar el riesgo de las operaciones comerciales. • Función de la logística moderna: Trata de integrar el flujo logístico (proveedores, aprovisionamiento, producción, almacenaje, distribución física y servicio al cliente) de forma que se mejore el servicio al cliente y se reduzcan los costes lo máximo posible. • Razón de ser de la actividad mayorista, desde el punto de vista del fabricante: • Disminuye el coste de la oferta del producto al detallista o al consumidor final. • Reduce los costes de almacenamiento, fraccionamiento y transporte. • Reduce la financiación y asuntos de riesgos. • Logra la distribución del producto en detallistas a los que el fabricante nunca llegaría por falta de rentabilidad. • Definición de franquicia: Sistema de cooperación entre franquiciador (fabricante, mayorista o minorista) y franquiciado al que da derecho a explotar una marca o fórmula comercial, mediante los términos fijados en un contrato de franquicia. • Ventas por máquinas automáticas. Ventajas e inconvenientes: Ventajas: • Están disponibles las 24 horas del día. • No necesitan instalaciones fijas. • Puede cambiar su ubicación con coste mínimo. • No tiene grandes gastos de personal. • Capta clientes y vende en puntos aislados. Inconvenientes: • Necesidad de disponer de monedas precisas. • Dificultad en reclamar el mal funcionamiento. • Sustracciones o violación de máquinas. • Objetivos de la distribución:

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• Poner el producto al alcance del mayor número posible de consumidores dentro de los límites que establezca la estrategia de imagen del producto y su público objetivo. • Lograr el objetivo de distribución ponderada por medios que garanticen un óptimo servicio al cliente evitando pérdidas de venta por roturas de stock. • Lograr los dos objetivos citados al coste más bajo posible. • Definición de distribución exclusiva. Ventajas e inconvenientes: Venta del producto en un solo punto de venta dentro de un área geográfica (Ejemplo: alta perfumería, farmacia, etc.) Ventajas: • Imagen de marca. • Control del fabricante. • Mejores márgenes para el fabricante. Inconvenientes: • Menor distribución numérica. • Menor número de consumidores alcanzables. • Menor volumen de ventas. 8) ¿En qué consiste la gestión del surtido? • Construir o analizar el surtido de una familia de productos a partir del espacio lineal asignado y su ubicación. • Decidir entre el número de marcas y referencias propuestas por el fabricante. • Objetivos del surtido: • Satisfacer lo mejor posible la demanda del consumidor. • Oferta de producto estricta al mercado. • Desarrollar los medios necesarios para obtener ese conocimiento de los mercados. • Ofrecer la mejor rentabilidad posible. • Cualquier familia de productos, y por tanto todo surtido, debe contribuir a asegurar la rentabilidad del punto de venta. • Cada familia debe asegurar su propia rentabilidad. 10 ) Cinco etapas sucesivas en la constitución del surtido: • Segmentación del mercado de la familia estudiada. • Conocimiento de la estructura del mercado. • Búsqueda del número de referencias a retener de una familia precisa. • Distribución de las referencias por segmento. • Elección de las referencias.

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