Hoofdstuk 7 “DE ENQUETE”

H9: Communicatie

1

Communicatie-instrumenten  

One-to-one communicatie Massacommunicatie  

Marketingcommunicatie Corporate communicatie

2

One-to-one communicatie: direct marketing 



Bedrijf probeert doelbewust een directe, meetbare respons op te wekken bij doelgroep Veel gebruikte methoden   



Direct mail Telemarketing Internet

Gebaseerd op database => maakt het mogelijk om met individuele klanten te communiceren 3

Direct marketing: direct mail  

Post, fax, e-mail Mogelijke doelstellingen     



Positief imago creëren Potentiële klanten opsporen Interesse opwekken voor bedrijf en haar producten Product voorstellen Bezoeken van klanten stimuleren Verkopen

4

Direct marketing: direct mail 

Voordelen   



Flexibel Gepersonaliseerd Selectieve benadering doelgroep

Nadelen   

Overkill! (spam) Vrij lage responsgraad Onderhouden van database vergt tijd en discipline

5

Direct marketing: direct mail  

Follow-up na mailing is noodzakelijk Follow-up verschilt naargelang respons op mailing

6

Direct marketing: telemarketing 

 



Telefoon inzetten als marketinginstrument voor het systematisch benaderen van een doelgroep Inbound & outbound Ter ondersteuning van persoonlijke verkoop of als zelfstandige invulling van klantencontact Vaak georganiseerd in call centers 7

Direct marketing via internet 

Voordelen internet 

   



24/24, 7/7 Positieve uitstraling met goed opgezette website Inhoud van site kan aangepast worden aan zoekgedrag klant Combinatie tekst, beeld, geluid Discussiegroepen opzetten

Nadelen internet 



Explosieve toename aantal websites => zorg dat men uw site weet te vinden! => zorg dat uw site overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is! (functional, fast & familiar) Relatief hoge kosten verbonden aan up-to-date houden van site

8

Massacommunicatie: reclame 



Reclame als ondersteuning voor persoonlijke verkoop Reclame als hulpmiddel voor het bereiken van alle beïnvloeders binnen DMU

9

10

Reclame: reclamedoelstellingen 

Communicatie-effecten   

Cognitieve Affectieve Conatieve

11

Reclame: reclamemedia      

Vakbladen Dagbladen Adresboeken TV en radio Internet Buitenreclame

12

Reclamestrategie 

Met reclame inspelen op   

Behoefteonzekerheid Marktonzekerheid Transactieonzekerheid

13

De tien geboden van effectieve zakelijke reclame (Copy Chasers Criteria) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Heeft één visuele magneet Selecteert de juiste doelgroep Benadert de doelgroep in de eigen interessesfeer Houdt een belofte in en maakt die waar Presenteert de boodschap in een logische volgorde Communiceert met personen Is gemakkelijk te lezen Benadrukt de propositie in plaats van de adverteerder Weerspiegelt een gekozen identiteit Zet aan tot de beoogde reactie.

14

“Omdat men nergens een vorkheftruck vindt van zo’n uitstekende kwaliteit, met zulke voortreffelijke prestaties, voor een dermate gunstige prijs”

15

Massacommunicatie: vakbeurzen 

Enkele voorbeelden   

 

Horeca Expo (Flanders Expo Gent) Intersolution (Flanders Expo Gent) Laborama (Brussels Kart Expo) Matexpo (Kortrijk Xpo) Trailer (Kortrijk Xpo)

16

Het belang van vakbeurzen     

Aanzienlijk deel van omzet wordt gerealiseerd via beurzen Aanzienlijk deel van bezoekers is gemachtigd om koopbeslissing te nemen Koopbeslissing vaak gebaseerd op wat klant te zien krijgt op vakbeurs Meeste bezoekers zien vakbeurzen als belangrijke informatiebron Helft bezoekers plaatst orders als gevolg van bezoek aan vakbeurs => vakbeurzen dragen bij aan effectiviteit van persoonlijke verkoop

17

Vakbeurzen 

Vakbeurzen bieden unieke kansen   







Hoge concentratie (potentiële) afnemers Selecte en geïnteresseerde doelgroepen Ook toegang tot DMU leden waartoe vertegenwoordigers geen toegang hebben Producten kunnen worden toegelicht en gedemonstreerd Uitstekende gelegenheid voor introductie van nieuwe producten

Echter ook enkele nadelen aan verbonden

18

Vakbeurzen: formuleren van doelstellingen 

Beursdoelstellingen   

   

Informatie verschaffen Vergroten van naamsbekendheid Verbeteren van imago Genereren van sales leads Sluiten van transacties Aanvullen mailing lists …

19

Vakbeurzen: selectie 

Keuze vakbeurs afhankelijk van  

 



Doelstellingen Type bezoekers (welke bedrijven, welke functies) Type beurs Kosten per nuttig contact

Op belangrijke beurzen zeker aanwezig zijn

20

Vakbeurzen: communicatie  

Promotionele acties vooraf Communicatie op stand zelf  



Inrichting stand Kwaliteit van gespreksvoering Afronden van het contact

21

Vakbeurzen: follow-up  

Goede follow-up is heel belangrijk! Evaluatie beursdeelname  

  

Aantal bezoekers Verkopen Doelgroepefficiëntie Aandacht van de pers Winstgevendheid per order dat op de beurs gegenereerd werd

22

Vakbeurzen: varianten  

Showrooms Roadshows

23

Massacommunicatie: ondersteunende middelen    

   

Catalogi Productbrochures Testrapporten Case stories Handleidingen Technische papers Offertes & verkoopvoorwaarden Displays & ander materiaal voor distribuanten 24

Massacommunicatie: PR  

Marketing PR versus Corporate PR Pr-doelstellingen  

 



Imago Verdedigen van producten en activiteiten met publieke problemen (her)positioneren van product Verschaffen van algemene informatie

Vormen van PR  

Publiciteit Public affairs

25

Corporate communicatie 

Naast corporate PR, nog andere vormen van corporate communicatie 

 

Interne communicatie Communicatie met arbeidsmarkt Huisstijl

26

Geïntegreerde communicatie  





Integratie binnen een campagne Integratie binnen de marketingcommunicatie Integratie tussen marketing- en corporate communicatie Integratie tussen alle instrumenten van de marketingmix

27

Geïntegreerde communicatie

28

Geïntegreerde communicatie

29