Kostenloser - Christian Maria Fischer

Bestattungsbranche

Positionierungsstrategien für Bestatter Rundum-Service an. Dieser beginnt

Wer richtig argumentiert, gewinnt auch Kunden

beim Entwerfen der Traueranzeige und geht über das Erledigen

Wenn Bestatter erfolgreich Kun-

wird es dem Unternehmer relativ

der Formalitäten, dem Angebot

den gewinnen wollen, müssen sie

leicht fallen, neue Kunden zu ge-

verschiedener Bestattungsarten

die wichtigste Frage im Marketing

winnen. Ein Hamburger Bestat-

bis hin zur Organisation der Trauer-

beantworten können: „Warum soll

tungsinstitut etwa bietet einge-

feier. Als besonderen Service unter-

der Kunde sich für Sie entscheiden

fleischten HSV-Fans die passende

hält ein Bestattungshaus aus der

und nicht für die Mitbewerber?“ In-

Beerdigung im Sarg mit HSV-Logo,

Nähe von Köln in seinen Räumen

dem Unternehmen ihren Kunden

der Stadion-Hymne „Hamburg,

eine kleine Bibliothek mit einer

Antworten auf diese Frage liefern,

meine Perle“ und einem entspre-

großen Auswahl an Büchern und

positionieren sie sich am Markt. Po-

chenden Kranz zum fairen Preis an.

Filmen, die über die Themen Ab-

sitionieren bedeutet nichts anders

Das Unternehmen schloss hierzu

schied, Tod und Trauer ausführlich

als Argumentieren. Die drei wesent-

einen Lizenzvertrag mit dem Ham-

informieren. Interessierte können

lichen Hauptargumente, warum der

burger SV ab. Die Einnahmen aus

die Bücher in dem Bibliotheksraum

Kunde sich für ein Unternehmen ent-

den Lizenzgebühren gehen an den

bei Kaffee oder Tee lesen und bei

scheidet, sind das Leistungsangebot,

HSV-Friedhof in Hamburg Altona.

Fragen direkt die Mitarbeiter an-

das Image und die Preise.

Das Angebot machte Schlagzeilen

sprechen. Außerdem kann man

und sprach sich unter den HSV-

die Bücher für einen bestimmten

Fans schnell herum.

Zeitraum ausleihen. Sprechen Sie

Am besten ist es, wenn ein Unternehmen erst gar keine Konkurrenz

mit Ihren Kunden und finden Sie

hat, weil es Produkte verkauft, die

Im Bereich Service gibt es weitere

heraus, wo deren Probleme und

kein Mitbewerber anbietet. Wenn

Möglichkeiten, um Kunden für sich

Wünsche liegen, um einen pas-

der Preis dann stimmt und wirklich

zu gewinnen. Das wissen auch die

senden Service anzubieten.

Bedarf am dem Produkt besteht,

meisten Bestatter und bieten einen

Ein positives Image aufbauen Allerdings ist es für viele Bestatter schwieriger geworden, sich allein über das eigene Leistungsangebot und den Service von den Mitbewerbern abzugrenzen. Umso wichtiger ist es, ein anziehendes Image aufzubauen. Das Ziel dabei ist es, dass sich der Kunde für das eigene Unternehmen entscheidet, weil er Foto: © Fotolia

sich schlichtweg sagt: „Der Bestat-

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ter ist sympathischer als die Mitbewerber“ oder „Von dem Bestatter habe ich nur Gutes gehört“.

Bestattungsbranche

So können Bestattungshäuser

Medien, als dieses zwischen den

tieren, unterschätzen ihre Kunden

über ihr Leistungsangebot hinaus

Särgen in einer seiner Ausstel-

und deren Bedürfnisse maßgeblich.

Vertrauen und Sympathien gewin-

lungshallen eine kostenlose Dich-

Gerade in der Bestattungsbranche

nen, indem sie beispielsweise Auf-

terlesung zum Thema Tod anbot.

zählt auch, dass der Kunde das

klärungsarbeit leisten. Die Themen

Ein Bielefelder Bestattungsunter-

Unternehmen und die Mitarbeiter

Tod, Trauer und Bestattung werden

nehmen rief einen Wettbewerb

sympathisch findet, sich im Umgang

in Deutschland nahezu verdrängt.

für Liebesgedichte ins Leben. Das

mit dem Tod geborgen fühlt und in-

In der Folge wissen die Menschen

Bestattungsunternehmen begrün-

dividuell auf ihn eingegangen wird.

oft viel zu wenig darüber und sind

dete den Wettbewerb damit, dass

Niedrigpreisstrategien sind immer

dann im Trauerfall zumeist hilflos

nur die Liebenden trauern würden

die letzte Option im Marketing. Da-

und verzweifelt. Indem Bestatter

und Liebeskummer und Trauer

durch geraten Unternehmer nur in

aufklären, sensibilisieren sie für ei-

um einen verstorbenen Menschen

eine negative Preisspirale, die sie

nen möglichen Trauerfall, der Kun-

ähnliche Gefühle seien. Über 150

letztlich ruinieren kann. Besser ist

de setzt sich mit dem Tod auseinan-

Menschen beteiligten sich an dem

es, Qualität zu transparenten Preis-

der und befasst sich dann auch mit

Wettbewerb und verschiedene lo-

en anzubieten und ein positives

dem Leistungsangebot des Bestat-

kale Medien berichteten.

Image aufzubauen.

etwa informierte im Rahmen eines

Eine weitere Möglichkeit, um

kostenlosen Themenabends über

ein positives Image aufzubauen,

Im ständigen Dialog mit den Kunden bleiben

die verschiedenen Bestattungs-

besteht darin, sich sozial zu en-

arten und die Vorkehrungen, die

gagieren. So könnte ein Bestat-

Grundsätzlich gilt: Bestatter sollten

man vor einer Bestattung treffen

ter beispielsweise ganz einfach

im ständigen Dialog mit ihrer Ziel-

sollte. Die Essener Tageszeitung

im lokalen Schützenverein oder

gruppe bleiben. So erfahren sie,

WAZ berichtete über die Veranstal-

Sportverein ein Ehrenamt anneh-

was bei der Zielgruppe ankommt

tung.

men, im Rahmen dessen er viele

und was nicht. Wenn der Bestatter

persönliche Kontakte knüpft. Dies

die Interessen und Bedürfnisse sei-

Eine andere Möglichkeit, um ein

kann dazu führen, dass sich die

ner Kunden kennt, wird er von die-

positives Image aufzubauen und

Vereinsfreunde, die sich mit ihm

sem Wissen auch bedarfsgerechte

zu pflegen, eröffnen kulturelle Ver-

gut verstehen, ihn im Trauerfall mit

Produkte zu marktgerechten Prei-

anstaltungen. Über die Bereiche

einer Bestattung beauftragen.

sen und öffentlichkeitswirksame

ters. Ein Essener Bestattungshaus

Musik, Malerei, Fotografie und Literatur können Bestatter erreichen, dass sich ihre Zielgruppe bewusst

Aktionen ableiten können.

Niedrigpreisstrategien sind ungünstig

Christian Maria Fischer, freier Journalist und PR-Berater

mit dem Tod auseinandersetzt. So wurde ein Düsseldorfer Bestat-

Nicht selten positionieren sich Be-

tungsunternehmen zum Stadtge-

statter über niedrige Preise. Der

spräch und Thema in den lokalen

Preis ist für den Kunden zwar ein wichtiges Entscheidungskriterium, doch nicht das einzige. Bestatter, die nur mit dem Preis argumen-

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