Les bases du tour-opérating

Fondements des activités des tour-opérateurs Savoir de base pour une collaboration fructueuse

Ursula Oehy Bubel ⎪ Beat Bächler Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation

Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation

Sommaire    

Modèle d‘affaires Calcul Contrats Besoins

Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation

Modèle d'affaires d’un tour-opérateur  Combine ses propres prestations avec celles de tiers pour proposer des offres touristiques adaptées à la demande du marché (arrangement forfaitaires et/ou voyages modulaires)  Propose ces voyages en son propre nom, pour son propre compte et à ses propres risques.  Se charge de leur commercialisation, p. ex. au moyen d’un catalogue de voyages

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Modèle d'affaires: canaux de distribution (1)

Transports sur place Excursions

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

Clients privés / groupes

Guide

Forfaitiste / Tour-opérateur

Hébergement

Agence locale / DMC Tour-opérateur incoming

Vols

Revendeur / Agence de voyage

(achat indirect – vente indirecte)

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Modèle d'affaires: canaux de distribution (2)

Forfaitiste / Tour-opérateur

Hébergement Guide Transports sur place Excursions

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

Clients privés / groupes

Vols

Revendeur / agence de voyage

(achat direct – vente indirecte)

Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation

Modèle d'affaires: canaux de distribution (3) (achat indirect – vente directe )

Transports sur place Excursions

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

Clients privés / groupes

Guide

Forfaitiste / Tour-opérateur

Hébergement

Agence locale / DMC Tour-opérateur incoming

Vols

Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation

Modèle d'affaires: canaux de distribution (4) (achat direct – vente directe)

Forfaitiste / Tour-opérateur

Hébergement Guide Transports sur place Excursions

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

Clients privés / groupes

Vols

Paso a Paso Entwicklung – Beratung - Kommunikation

Modèle d'affaires: canaux de distribution (5)

Hébergement Guide Transports sur place Excursions

Agence locale / DMC Tour-opérateur incoming

Vols

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

Clients privés / groupes

Revendeur / Agence de voyage

(achat indirect du revendeur  devient tour-opérateur)

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Modèle d'affaires: canaux de distribution (6) Vols Hébergement Guide Transports sur place Excursions

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats

⎪

Besoins

Clients privés / groupes

Revendeur / Agence de voyage

(achat direct du revendeur  devient tour-opérateur)

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Modèle d'affaires: canaux de distribution (7) (achat direct du client – entreprises, associations, sociétés) Vols

Groupes

Hébergement Guide Transports sur place Excursions

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

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Modèle d'affaires: résumé 1

2

3

4

5

6

7

DMC

P. ex. Kuoni DMC, STC

Tour-opérateur

Par pays

Agence de voyage

Par pays

Client: Hôte individuel ou groupe

P. ex. sociétés, associations, organisations

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

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Modèle d'affaires: résumé A partir des canaux de distribution, vous pouvez avoir en tant qu‘hôtel divers partenaires commerciaux qui agissent comme un tour-opérateur : – DMC / Tour-opérateur incoming (1, 3 et 5) – Forfaitiste / Tour-opérateur (2 et 4) – Agence de voyage (6) – Sociétés / Associations / Organisations (7)

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

⎪

Contrats ⎪ Besoins

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Modèle d'affaires: exemples de tour-opérateurs incoming (du point de vue suisse)

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Modèle d'affaires: exemples de tour-opérateurs / forfaitistes (du point de vue suisse)

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats

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Besoins

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Modèle d‘affaires: Le tour-operating en manière classique vs. dynamique

 Prix fix calculé avant la publication  Forfait crée par le touropérateur

 Prix en temps réel en ligne  Publicité en ligne  Forfait crée par le client en temps réel

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Modèle d’affaires: wholesaler vs. tour-opérateur  Les «wholesaler» sont en règle générale des banques de lits qui agissent à niveau international (i.e. GTA, Miki Travel), qui ne vendent pas leur voyages sous leur propre nom (B2B).  Un tour-opérateur distribue sous son propre nom dans le marche cible et dispose de ses propres canaux de vente (B2C) (en direct ou à travers une agence de voyage).

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Calcul: les trois «C» Total des coûts du produit, y c.  commission de distribution (5-15%)  frais de commercialisation  charges pour risque, etc.

Coûts

Prix / offre des concurrents

Concurrents

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

Clients

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Contrats ⎪ Besoins

Seuils de prix / Situation de la demande

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Réflexions concernant le calcul  Plus il y a de services intermédiaires à «rémunérer» (commissions), plus la marge est élevée  Plus le marché est disputé, plus la marge est réduite (p. ex. vacances balnéaires/séjours en ville)  Plus la destination est risquée, plus la marge est élevée (responsabilité)  Plus le risque monétaire est grand, plus la marge est élevée

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Contrats (1) En règle générale, les contrats conclus sont des contrats de contingent (allotment):  Taux FIT (pour les hôtes individuels): – p. ex. contingent de deux chambres sur toute l‘année – convenir des dates bloquées seulement en cas de besoin – éviter si possible de collaborer avec un TO concurrent – créer une exclusivité

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

Votre «plus» en termes de vacances: réduction pour enfants

Avantage 60plus: upgrade dans la catégorie supérieure selon disponibilités à votre arrivée à l‘hôtel

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Contrats (2)  Taux GIT (pour groupes): – achats en série pour les circuits (p. ex. 15 chambres, deux fois par mois, les mercredis et jeudis) – sur le moment pour groupes individuels (offres TO ou pour sociétés/classes, etc.) – chambre gratuite pour le guide et le chauffeur (15+1/20+1) – pour de nombreux groupes, ne pas mélanger avec le FIT (en particulier pour les 5*)

Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Besoins d’un tour-opérateur  Adaptation au groupe cible (d‘autant plus s‘il s‘agit de groupes) p. ex. pour les boissons et les mets (petitdéjeuner)  Meilleur prix (au moins pour les 18 prochains mois) ou convenir des prestations additionnelles  FIT: un prix (max. trois) pour toute la saison  Vente libre avec date d’arrêt de vente de 7 à 10 jours, sinon dates bloquées  Textes et photos attrayants  Pas de surréservation, bonne gestion des réclamations Modèle d'affaires ⎪ Calcul

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Contrats ⎪ Besoins

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Conclusion La collaboration avec un tour-opérateur doit être considérée idéalement comme un partenariat à long terme. Le tour-opérateur agit comme un multiplicateur, est crédible et influe sur le marché (conseil, publicité). Collaborer avec des tour-opérateurs amène une diversification dans la distribution, laquelle accroît le taux d‘occupation (et donc le prix moyen) !