Start_up_2014
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Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Gehören Sie dazu? Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Arbeiten durchführen. Sie haben ähnliche Ideen und produzieren ähnliche Dinge zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität. Wenn Sie dazu gehören, werden Sie es künftig schwer haben.
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Längst sicher ...
Beratung . Schulung . Kommunikation
„Mittelmaß wird vom Kunden
nicht mehr angenommen“
Hofmann
Die Werbeplan-Phasen
Beratung . Schulung . Kommunikation
Pre-Phase
Durchführungs-Phase
Post-Phase
Allgemeine Analyse
Werbemittelselektion
Werbewirkungskontrolle
Zielgruppenanalyse
Medienschaltung
Budgetbestimmung
Korrekturen
Werbeziele Inhaltliche Strategie Werbemittelanalyse
Erfolgsanalysen
Leitfragen
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Wer sind meine Kunden
Wo und wie kann ich diesen eine Problemblösung bieten oder einen Bedarf befriedigen?
Wer sind meine Mitbewerber/innen? Wie treten diese am Markt auf und wie stark ist Ihre Marktstellung?
Was unterscheidet mein Produkt oder meine Dienstleistung von dem der Konkurrenz?
So spüren Sie Ihre Zielkunden auf! Telefonbücher, Disketten, CD´s, Firmenverzeichnisse Mitgliederverzeichnisse, Verbands-Datenbanken Adressenvermittler, Broker Empfehlungen und soziale Netzwerke (XING) Veranstaltungen, eigene Anlässe, Gewinnspiele
Zeitungen / Zeitschriften, Anzeigenauswertungen Internet-Recherchen
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Das FirmenErscheinungsbild Angebots- / Referenzmappe
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Firmenlogo
Geschäftspapiere
Firmenprospekt
Mitarbeiterverhalten
FirmenErscheinungsbild
Unternehmen / Ambiente Lage / Parkplätze
Wirkung am Telefon Präsentation
„Fuhrpark“
Besprechungszimmer
Kennen Sie diese Umsatzfresser?
Zu kleine Schriftgröße Ihrer Adresse und Telefonnummer auf Briefbögen und Visitenkarten
Ein Anrufbeantworter, der nicht bei jeder Abwesenheit in Betrieb ist
Von Privatkunden Porto für die Bestellung verlangen
kundenunfreundliche Öffnungszeiten
Kein aktuelles Angebot auf jeder Kunden-Rechnung
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Ihr Kundenbrief
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Nur eine Seite
Exakte Anschrift
Genaues Datum
Richtige Anrede
Blaue Unterschrift
Flattersatz, kein Blocksatz
keine Versalien, keine Kursivschrift
keine Schachtelsätze
Kundennutzen
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Postwurf Spezial
Beratung . Schulung . Kommunikation
Beispiele für Einsatzmöglichkeiten:
Zielgruppe
Selektion der Adressen
Ein Gartencenter möchte seinen aktuellen Prospekt an die Zielgruppe „Gartenbesitzer“ verteilen:
“Reihen- und Doppelhäuser im Umkreis des Geschäftes und 2-Familienhäuser mit Garten“
Ein Baumarkt möchte seine aktuellen Angebote an die interessierte Zielgruppe zustellen:
„1- und 2-Familienhäuser im Umkreis des Geschäftes, Baujahr vor 1980, Konsumschwerpunkt Haus und Heim“
Ein Autohaus möchte zur Einführung eines neuen Auto-Modells aus dem Mittelklassewagenbereich die relevante Zielgruppe einladen:
„1- und 2-Familienhäuser im Umkreis des Autohauses, Mehrfamilienhäuser, Bauart exklusiv Kaufkraft mittel bis hoch“
Hofmann
Erfolg im Marketing Stellen Sie alles unter diesen Leitsatz:
„Wahr ist nicht, was A sagt, sondern was B versteht“ (Paul Watzlawik)
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Die klare Mission
Beratung . Schulung . Kommunikation
Wem helfen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Welches Problem überwinden Sie oder welches Ziel erreichen Sie?
„Unsere Mission ist es, dafür zu sorgen, daß unsere Kunden bessere Geschäfte machen“.
Hofmann
Vertriebsstrukturen
Beratung . Schulung . Kommunikation
Wir kennen viele Wege in der Distribution. Es gibt viele Möglichkeiten, ein Produkt von A nach B zu bringen. Entscheidend ist die Auswahl des jeweils richtigen Vertriebskanals:
Einzel- und Großhandel
Handelsvertreter
Online-Shop
Franchising
Multi-Level-Marketing
Messen
POS-Aktionen
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Internet-Marketing
Beratung . Schulung . Kommunikation
Das Internet gehört heute zweifellos zu den wichtigsten Marketing-Bausteinen. Denken Sie bei der „Marktbearbeitung“ also auch an:
Suchmaschinenoptimierung
Suchmaschinenmarketing - Google-Adwords
Affiliate Marketing - Provisionsgeschäfte im Internet
Social Media Marketing - Der Online-Dialog
Blog Marketing - Ihre eigene Nachrichtenseite
eMail Marketing - Kundenbeziehungen aufbauen
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Medienarbeit Binden Sie die „zielgruppenrelevanten“ Medien unbedingt in Ihr Konzept mit ein und bauen Sie einen langfristigen Kontakt mit den Redakteuren auf. Anlässe können sein:
Geschäftseröffnung
Patente und Auszeichnungen
Schaffung neuer Arbeitsplätze
Soziales Engagement
Betriebsübernahme
und vieles mehr ...
Beratung . Schulung . Kommunikation
Warum werden Empfehlungen immer wichtiger? A)
„Keiner blickt mehr durch“. Die Informationskosten steigen rasant.
B)
„Keine Werbung bitte“. Die Kommunikationskanäle sind dicht.
C)
„Bloß kein Risiko eingehen“. Das Sicherheitsbedürfnis wächst.
D)
„Ich verlasse mich ganz auf mein Gefühl“. Kaufentscheidungen werden emotional getroffen.
E)
„Das verstehe ich nicht“. Viele Leistungen lassen sich nicht mit konventionellen Methoden verkaufen.
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Beratung . Schulung . Kommunikation
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Mundpropaganda: Mal so und mal anders
Der begeisterte Kunde erzählt sein Erlebnis 5 x weiter Der enttäuschte Kunde erzählt sein Erlebnis 15 x weiter Quelle: Geffroy, Clienting
Beratung . Schulung . Kommunikation
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Mundpropaganda und mehr...
Beratung . Schulung . Kommunikation
Um einen zufriedenen Kunden zu haben, müssen Sie nur seine Erwartungen kennen und diese in etwa erfüllen. Mehr nicht. Um einen unzufriedenen Kunden zu haben, müssen Sie nur eine hohe Erwartungshaltung in ihm aufbauen und ihm dann weniger geben, als er (stillschweigend) verlangt. Um einen begeisterten Kunden zu haben, müssen Sie seine Erwartungen kennen und ihm dann mehr geben als er glaubt zu bekommen.
So einfach ist das!
Hofmann
Aus welchen Gründen verliert man Kunden?
Beratung . Schulung . Kommunikation
durch Tod
1
durch Umzug
3
kaufen bei „Freunden“
5
kaufen woanders günstiger
9
haben sich ergebnislos beschwert
14
fühlen sich „mißachtet“
68
Quelle: Jerry Wilson, USA
Hofmann
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Erfolg entwickeln heißt ... langfristige Kundenbeziehungen anstreben mit dem Kunden kommunizieren
den „Faktor Mensch“ nicht vergessen Netzwerke auf- und ausbauen
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Ihre Strategie ... „Don´t worry about what is best for the company. Worry about what is best for the customer“. Gary Comer, Gründer von Lands´ End
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Gesättigte Märkte Märkte waren nie „gesättigt“ und werden es auch morgen nicht sein Märkte und „Zielgruppen“ werden ersetzt durch Zielpersonen und Individuen Märkte können künftig gar nicht mehr „bearbeitet“ werden. Denn kein Kunde lässt sich bearbeiten
Beratung . Schulung . Kommunikation
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Zielgruppenmerkmale
Beratung . Schulung . Kommunikation
Formal gleich und doch nicht gleich. Formale Kriterien alleine reichen lange nicht. Geburtsdatum: 1948 Ort: UK Geschlecht: männlich Zivilstand: verheiratet Haushalt: mit Kindern Wohnen: Hausbesitzer Vermögen: > 20 Mio. Ozzy Osbourne
Prinz Charles
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Zielgruppenbesitzer
Beratung . Schulung . Kommunikation
Auch wenn wir den Begriff „Zielgruppe“ nicht ganz aus unserem Sprachgebrauch eliminieren können: Viel spannender und lukrativer sind die Kontakte zu den Zielgruppenbesitzern. Das sind:
Verbände
Organisationen
Kammern
Innungen
Kreishandwerkerschaften
Netzwerke
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Erfolgsfaktoren
Mehr über den Kunden und seine Wünsche, Nöte, Sorgen, Bedürfnisse erfahren
Sich mehr mit dem Kunden beschäftigen, ihn fragen, einbinden, ernst nehmen
Abschied nehmen vom Kunden als reinen Umsatzbringer
Empfehlungen gezielt auslösen und fördern
Perfekte Datenbank anlegen
Beratung . Schulung . Kommunikation
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Schopenhauer:
„Was dem Herzen widerstrebt,
lässt der Kopf nicht hinein“
Beratung . Schulung . Kommunikation
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Immer daran denken Ihr Verhalten
ist der entscheidende Wettbewerbsvorteil!
Beratung . Schulung . Kommunikation
Hofmann
Auf Wiedersehen
Beratung . Schulung . Kommunikation
Kunden finden - Kunden begeistern
geförderte Workshops in Ihrer IHK Termine: www.muenchen.ihk.de www.emil-hofmann.de
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