Start_up_2014

January 8, 2018 | Author: Anonymous | Category: Kunst & Geisteswissenschaften, Kommunikation, Marketing
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Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Gehören Sie dazu? Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Arbeiten durchführen. Sie haben ähnliche Ideen und produzieren ähnliche Dinge zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität. Wenn Sie dazu gehören, werden Sie es künftig schwer haben.

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Längst sicher ...

Beratung . Schulung . Kommunikation

„Mittelmaß wird vom Kunden

nicht mehr angenommen“

Hofmann

Die Werbeplan-Phasen

Beratung . Schulung . Kommunikation

Pre-Phase

Durchführungs-Phase

Post-Phase

Allgemeine Analyse

Werbemittelselektion

Werbewirkungskontrolle

Zielgruppenanalyse

Medienschaltung

Budgetbestimmung

Korrekturen

Werbeziele Inhaltliche Strategie Werbemittelanalyse

Erfolgsanalysen

Leitfragen

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation



Wer sind meine Kunden



Wo und wie kann ich diesen eine Problemblösung bieten oder einen Bedarf befriedigen?



Wer sind meine Mitbewerber/innen? Wie treten diese am Markt auf und wie stark ist Ihre Marktstellung?



Was unterscheidet mein Produkt oder meine Dienstleistung von dem der Konkurrenz?

So spüren Sie Ihre Zielkunden auf!  Telefonbücher, Disketten, CD´s, Firmenverzeichnisse  Mitgliederverzeichnisse, Verbands-Datenbanken  Adressenvermittler, Broker  Empfehlungen und soziale Netzwerke (XING)  Veranstaltungen, eigene Anlässe, Gewinnspiele

 Zeitungen / Zeitschriften, Anzeigenauswertungen  Internet-Recherchen

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Das FirmenErscheinungsbild Angebots- / Referenzmappe

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Firmenlogo

Geschäftspapiere

Firmenprospekt

Mitarbeiterverhalten

FirmenErscheinungsbild

Unternehmen / Ambiente Lage / Parkplätze

Wirkung am Telefon Präsentation

„Fuhrpark“

Besprechungszimmer

Kennen Sie diese Umsatzfresser? 

Zu kleine Schriftgröße Ihrer Adresse und Telefonnummer auf Briefbögen und Visitenkarten



Ein Anrufbeantworter, der nicht bei jeder Abwesenheit in Betrieb ist



Von Privatkunden Porto für die Bestellung verlangen



kundenunfreundliche Öffnungszeiten



Kein aktuelles Angebot auf jeder Kunden-Rechnung

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Ihr Kundenbrief

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Nur eine Seite

Exakte Anschrift

Genaues Datum

Richtige Anrede

Blaue Unterschrift

Flattersatz, kein Blocksatz

keine Versalien, keine Kursivschrift

keine Schachtelsätze

Kundennutzen

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Postwurf Spezial

Beratung . Schulung . Kommunikation

Beispiele für Einsatzmöglichkeiten:

Zielgruppe

Selektion der Adressen

Ein Gartencenter möchte seinen aktuellen Prospekt an die Zielgruppe „Gartenbesitzer“ verteilen:

“Reihen- und Doppelhäuser im Umkreis des Geschäftes und 2-Familienhäuser mit Garten“

Ein Baumarkt möchte seine aktuellen Angebote an die interessierte Zielgruppe zustellen:

„1- und 2-Familienhäuser im Umkreis des Geschäftes, Baujahr vor 1980, Konsumschwerpunkt Haus und Heim“

Ein Autohaus möchte zur Einführung eines neuen Auto-Modells aus dem Mittelklassewagenbereich die relevante Zielgruppe einladen:

„1- und 2-Familienhäuser im Umkreis des Autohauses, Mehrfamilienhäuser, Bauart exklusiv Kaufkraft mittel bis hoch“

Hofmann

Erfolg im Marketing Stellen Sie alles unter diesen Leitsatz:

„Wahr ist nicht, was A sagt, sondern was B versteht“ (Paul Watzlawik)

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Die klare Mission

Beratung . Schulung . Kommunikation

Wem helfen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Welches Problem überwinden Sie oder welches Ziel erreichen Sie?

„Unsere Mission ist es, dafür zu sorgen, daß unsere Kunden bessere Geschäfte machen“.

Hofmann

Vertriebsstrukturen

Beratung . Schulung . Kommunikation

Wir kennen viele Wege in der Distribution. Es gibt viele Möglichkeiten, ein Produkt von A nach B zu bringen. Entscheidend ist die Auswahl des jeweils richtigen Vertriebskanals: 

Einzel- und Großhandel



Handelsvertreter



Online-Shop



Franchising



Multi-Level-Marketing



Messen



POS-Aktionen

Hofmann

Internet-Marketing

Beratung . Schulung . Kommunikation

Das Internet gehört heute zweifellos zu den wichtigsten Marketing-Bausteinen. Denken Sie bei der „Marktbearbeitung“ also auch an: 

Suchmaschinenoptimierung



Suchmaschinenmarketing - Google-Adwords



Affiliate Marketing - Provisionsgeschäfte im Internet



Social Media Marketing - Der Online-Dialog



Blog Marketing - Ihre eigene Nachrichtenseite



eMail Marketing - Kundenbeziehungen aufbauen

Hofmann

Medienarbeit Binden Sie die „zielgruppenrelevanten“ Medien unbedingt in Ihr Konzept mit ein und bauen Sie einen langfristigen Kontakt mit den Redakteuren auf. Anlässe können sein: 

Geschäftseröffnung



Patente und Auszeichnungen



Schaffung neuer Arbeitsplätze



Soziales Engagement



Betriebsübernahme



und vieles mehr ...

Beratung . Schulung . Kommunikation

Warum werden Empfehlungen immer wichtiger? A)

„Keiner blickt mehr durch“. Die Informationskosten steigen rasant.

B)

„Keine Werbung bitte“. Die Kommunikationskanäle sind dicht.

C)

„Bloß kein Risiko eingehen“. Das Sicherheitsbedürfnis wächst.

D)

„Ich verlasse mich ganz auf mein Gefühl“. Kaufentscheidungen werden emotional getroffen.

E)

„Das verstehe ich nicht“. Viele Leistungen lassen sich nicht mit konventionellen Methoden verkaufen.

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Mundpropaganda: Mal so und mal anders

Der begeisterte Kunde erzählt sein Erlebnis 5 x weiter Der enttäuschte Kunde erzählt sein Erlebnis 15 x weiter Quelle: Geffroy, Clienting

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Mundpropaganda und mehr...

Beratung . Schulung . Kommunikation

 Um einen zufriedenen Kunden zu haben, müssen Sie nur seine Erwartungen kennen und diese in etwa erfüllen. Mehr nicht.  Um einen unzufriedenen Kunden zu haben, müssen Sie nur eine hohe Erwartungshaltung in ihm aufbauen und ihm dann weniger geben, als er (stillschweigend) verlangt.  Um einen begeisterten Kunden zu haben, müssen Sie seine Erwartungen kennen und ihm dann mehr geben als er glaubt zu bekommen.

So einfach ist das!

Hofmann

Aus welchen Gründen verliert man Kunden?

Beratung . Schulung . Kommunikation

durch Tod

1

durch Umzug

3

kaufen bei „Freunden“

5

kaufen woanders günstiger

9

haben sich ergebnislos beschwert

14

fühlen sich „mißachtet“

68

Quelle: Jerry Wilson, USA

Hofmann

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Erfolg entwickeln heißt ...  langfristige Kundenbeziehungen anstreben  mit dem Kunden kommunizieren

 den „Faktor Mensch“ nicht vergessen  Netzwerke auf- und ausbauen

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Ihre Strategie ... „Don´t worry about what is best for the company. Worry about what is best for the customer“. Gary Comer, Gründer von Lands´ End

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Gesättigte Märkte  Märkte waren nie „gesättigt“ und werden es auch morgen nicht sein  Märkte und „Zielgruppen“ werden ersetzt durch Zielpersonen und Individuen  Märkte können künftig gar nicht mehr „bearbeitet“ werden. Denn kein Kunde lässt sich bearbeiten

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Zielgruppenmerkmale

Beratung . Schulung . Kommunikation

Formal gleich und doch nicht gleich. Formale Kriterien alleine reichen lange nicht. Geburtsdatum: 1948 Ort: UK Geschlecht: männlich Zivilstand: verheiratet Haushalt: mit Kindern Wohnen: Hausbesitzer Vermögen: > 20 Mio. Ozzy Osbourne

Prinz Charles

Hofmann

Zielgruppenbesitzer

Beratung . Schulung . Kommunikation

Auch wenn wir den Begriff „Zielgruppe“ nicht ganz aus unserem Sprachgebrauch eliminieren können: Viel spannender und lukrativer sind die Kontakte zu den Zielgruppenbesitzern. Das sind: 

Verbände



Organisationen



Kammern



Innungen



Kreishandwerkerschaften



Netzwerke

Hofmann

Erfolgsfaktoren 

Mehr über den Kunden und seine Wünsche, Nöte, Sorgen, Bedürfnisse erfahren



Sich mehr mit dem Kunden beschäftigen, ihn fragen, einbinden, ernst nehmen



Abschied nehmen vom Kunden als reinen Umsatzbringer



Empfehlungen gezielt auslösen und fördern



Perfekte Datenbank anlegen

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Schopenhauer:

„Was dem Herzen widerstrebt,

lässt der Kopf nicht hinein“

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Immer daran denken Ihr Verhalten

ist der entscheidende Wettbewerbsvorteil!

Beratung . Schulung . Kommunikation

Hofmann

Auf Wiedersehen

Beratung . Schulung . Kommunikation

Kunden finden - Kunden begeistern

geförderte Workshops in Ihrer IHK Termine: www.muenchen.ihk.de www.emil-hofmann.de

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