Partie I - DoYouBuzz

Marquié Jean-Pascal 5ème année ESDES- option Marketing / Communication / Vente

Mémoire de fin d’études L’agroalimentaire et les enfants

NADIA BEN LAKHRECH

2010-2011

UNIVERSITE CATHOLIQUE DE LYON ESDES

« Viser les jeunes, c’est assurer l’avenir de la marque. »

Directrice Marketing de Coca-Cola, 1996.

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Remerciement

Je tiens à remercier toutes les personnes qui m’ont aidé dans l’élaboration de cette réflexion à travers les différentes étapes qui l’ont composée.

Tout d’abord, je tiens à rendre hommage à ma Directrice de Mémoire, madame Nadia BEN LAKHRECH, professeur et chercheur à l’ESDES, qui a su être à mon écoute et disponible pour m’aider dans mon travail et mes recherches. En comprenant ma problématique et en m’aidant dans ma progression, elle m’a permis d’être rigoureux tout au long de mon étude.

Je remercie également la Direction, la Direction des études et l’ensemble du pôle Marketing/Communication/Vente de l’ESDES

de m’avoir donné la formation

nécessaire pour pouvoir réaliser ce mémoire de fin d’étude.

Je tiens aussi à remercier toutes les personnes présentes sur mes différents réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Linked’In), pour m’avoir aidé à trouver le nombre suffisant de candidats pour mon étude quantitative. Plus particulièrement, je remercie Mlle Géraldine PROT, pour avoir passé beaucoup de temps à diffuser mon enquête.

Enfin, je remercie ma famille et mes camarades qui m’ont aidé et ont su m’encourager dans la rédaction de ce mémoire de fin d’étude.

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Introduction

En 1952, des petites pastilles à la menthe autrichienne pour adultes font un succès en Europe auprès des enfants1. La clé de ce succès : une petite tête amusante en plastique mise sur les distributeurs et une communication adaptée pour les rendre plus attractifs auprès d’une cible plus jeune, entre 7 et 15 ans.2 C’est un marketing nouveau, innovant et inhabituel qui a pour but de cibler directement les jeunes et non de passer comme auparavant par l’adulte. En effet, ces nouvelles techniques de ciblage marketing, s’adressent directement à l’enfant. Il n’est plus qu’un simple consommateur final (l’enfant consomme ce que ses parents lui disent de consommer), mais décide lui-même de ce dont il a envie autant pour le produit que pour la marque. En effet, Les jeunes sont une cible très importante d’un point de vue marketing : ils incarnent et disposent du pouvoir d’achat des parents en plus de les influencer grandement dans leurs décisions (Bree , 1993). L’enfant à un rôle actif de prescripteur dans les produits dont il est le consommateur direct mais aussi pour ceux dont il est consommateur indirect. (Cf tableau 1)

1 2

« Bonbons interactifs », la nouvelle gamme de sucreries de PEZ. www.PEZ.com

4

Taux de prescription par produit et par âge. Source : CRIOC, Octobre 2003, Données extrapolées pour les 13-14 ans. Pour les 4-6 ans, source : Institut de l’enfant

En plus de devenir prescripteur dans la décision d’achat de l’adulte, comme le souligne Chastelier (1993) dans « Marketing jeune », l’enfant tout comme pour la mode textile est très sensible à ce qu’il mange et prend très rapidement seul les décisions concernant ce dont il a envie de manger. Par exemple un enfant préférera que ses parents achètent de la pâte à tartiner Nutella plus qu’une quelconque marque de distributeur (MDD). De plus, cibler les jeunes est assez intéressant car ils ne représentent pas une catégorie indifférenciée d’individus. En effet, les envies, besoins et attentes évoluent et changent très rapidement d’un âge à l’autre. Ainsi on ne peut pas qualifier le mot « enfant » de cible marketing globale comme on pourrait le faire pour les « femmes au foyer» ou les « ménagères de – de 30 ans » par exemple. C’est pour cela que les chercheurs proposent des classes d’âge pour les classifier et les différencier. En outre, la réactivité de l’enfant face à la publicité est différente d’un âge à l’autre. L’analyse du secteur du marketing culinaire est encore faiblement connue et très peu étudié en France même si des actions de communication ou l’apparition de nouvelles gammes de produits est de plus en plus présent. (Ex : Amora avec les miam’s). De nouvelles approches marketing sont obligatoires dues aux changements des comportements alimentaires et des nouvelles tendances. Le design packaging joue davantage sur le beau, le bon et le bien.

L’industrie de l’agroalimentaire axe

désormais ses recherches et ses innovations sur l’esthétique du produit et des passerelles naissent entre l’art et la nourriture. Il faut que le packaging fasse beau, bon et soit appétissant. Ce n’est plus une tendance, mais une demande de la part des consommateurs. C’est d’ailleurs un marketing efficace. En effet, l’image présente sur le packaging est généralement bien loin de ce que nous avons finalement dans notre assiette.3

3

Voir annexe 1

5

« Le marketing culinaire, c’est manger beau grâce aux designers, manger bon grâce aux cuisiniers et manger bien grâce aux recettes adaptées aux problèmes

de

santé. » Nicole Lucot, 2006. Les spécialistes dans ce domaine jouent sur la beauté, l’attrait visuel et le design plus que sur le contenu lui-même et tendent à toucher l’ensemble du panel de consommateurs : hommes, femmes, bobos, jeunes actifs mais aussi les adolescents et les enfants. Les enfants sont une cible qui n’est prise en compte que depuis le début des années 1990 et en s’y attardant, les marques peuvent alors se différencier de leurs concurrents et ainsi espérer gagner rapidement un avantage concurrentiel. De plus, l’enfant d’aujourd’hui sera adulte demain, c’est en d’autres termes un consommateur future à fidéliser. En France, la place qui leur est accordée est très importante. Les industriels de la grande distribution l’ont bien compris et s’y intéressent de façon extrêmement poussé. En effet, depuis quelques temps on remarque que toutes les marques de l’agroalimentaire ont tendance à essayer de se faire une place sur le marché des juniors que ce soit en magasin ou virtuellement (internet, télévision, cinéma). Il faut bien se rendre compte que les enfants sont surinformés par la publicité et deviennent rapidement de vrais spécialistes en ce qui concerne les produits les ciblant. Enfin, l’enfant est à prendre en considération comme une source de valeur pour l’entreprise face à la concurrence. Nous chercherons donc dans ce mémoire à savoir : « Comment les spécialistes du Marketing de l’agroalimentaire, en ciblant les enfants, peuvent gagner un avantage concurrentiel ? » Cette analyse nécessite tout d’abord, des recherches sur ces nouveaux consommateurs, leurs influences face à la décision d’achat, leurs évolutions dans le temps et les moyens mis en œuvre par les marketeurs pour attirer leur attention.

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Je m’attarderai ainsi dans une première partie sur la description des enfants d’aujourd’hui, leurs attirances, goûts et comment les atteindre. Comme le montre le tableau ci-dessus, ils ont un très fort taux de prescription pour les aliments qui les concernent directement (98% pour les confiseries et snack pour les 8/12 ans). De plus, avant d’être considéré comme une cible, ils sont avant tout des enfants avec leurs caractéristiques notamment sur le plan budgétaire et familial. Leurs attentes et consommations sont en constante mutation. C’est pourquoi les méthodes classiques de marketing et de communication ne sont plus adaptées et doivent être remodelées au jour le jour pour les satisfaire.

Dans une deuxième partie, nous analyserons de façon plus détaillé le secteur de l’agroalimentaire aujourd’hui en France avec ses transformations, innovations et adaptations pour les enfants que nous mettrons en parallèle avec deux enquêtes terrain. L’objectif premier est d’analyser les actions misent en place par les responsables marketing pour cibler les enfants. L’objectif second sera d’étudier les actions qui tendent à être perçues comme le plus efficace auprès des enfants. Ces deux enquêtes nous permettrons au final de proposer des préconisations aux spécialistes de l’agroalimentaire pour être le plus pertinent possible dans un ciblage enfant.

Dans une troisième partie, nous proposerons une analyse des résultats avancés dans la deuxième partie, et amènerons des réponses à la problématique. Finalement, nous terminerons par une conclusion sur le sujet pour mettre en exergue les points clés de ce qui est traité dans le mémoire en regard de la problématique que nous nous sommes posés. Le but de ce mémoire est d’identifier les stratégies pouvant donner lieu à un avantage concurrentiel en touchant les 8/12 ans.

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TABLE DES MATIERES Remerciements

3

Introduction

4

PARTIE I I/ les enfants et la prise de décision :

12

A/ L’enfant : une nouvelle place dans la famille

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a) Taille et consommation des familles

14

b) Place et influence des enfants dans la famille

14

B/ L’enfant : un rôle important dans la prise de décision

18

a) consommation

19

b) prescription

20

C/ L’enfant : Une nouvelle implication pour les entreprises

22

a) Consommation

22

b) Influence pour l’achat de différentes catégories de produits

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II/ Adapter le marketing au nouveau rôle des enfants

26

A/ Adaptation des stratégies de communication

26

a) Street Marketing et Marketing viral

26

b) la prime

27

c) Le Marketing Tribal

28

d) Les mascottes

29

8

e) Le co-branding

30

B/ Adaptation des produits et des usages de consommation des produits

31

a) Le format packaging (+ adapté, nouvelle niche)

31

b) Le snacking

33

c) Les fruits et légumes

34

PARTIE II I/ Le secteur de l’agroalimentaire

37

A/ Distribution

39

a)

Les circuits de distribution

40

b)

Les circuits alternatifs

41

 La distribution automatique

42

 Cinéma et parc d’attraction

43

 Stations-services

44

B/ Nouveaux produits alimentaires

44

a)

Les secteurs innovants

44

b)

Les types d’innovation

46

c)

Les axes d’innovation

46

d)

 Plaisir

47

 Praticité

48

 Santé et éthique

49

Les tendances d’innovation

50

 Manipulation

51

 Variété des sens

51

 Gain de temps

52

 Médical

52

9

 Minceur

52

 Nomadisme

52

 Fun

53

 Naturalité

54

 Exotisme

54

II/ Enquête terrain

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A/ L’enquête a) Contenu

57 57

b) Caractéristiques de l’échantillon

58

c) L’entretien d’enquête

59

d) la difficulté d’étudier les enfants

59

B/ Interprétation des résultats

60

a) résultats

60

PARTIE III A/ Cas Coca-Cola

69

a) Produit

70

b) Distribution

72

c) Communication

73

B/ Apports et préconisations de l’étude terrain et des recherches

75

a) Packaging

75

b) Communication

76

C/ Limites d’innovation auprès des enfants.

78

Conclusion

80

10

Bibliographie

82

Annexes

86

Quatrième de couverture

100

11

Partie I

I/ les enfants et la prise de décision : Certains chercheurs spécialistes du marketing de l’enfance identifient des groupes d’âge ayant les mêmes caractéristiques (goûts, désirs, rêves, …) comme les 4-8 ans, les 8-11 ans, les 11-14 ans, les 14-18 ans ou les 18-24 ans (Vandercammen, 2005) et développent en fonction de la cible, basée sur l’âge, une stratégie commerciale et/ou de communication adaptée afin d’être le plus efficace possible et de gagner un avantage concurrentiel. Chaque cible est donc différente Il les définit respectivement de : sous protection maternelle (les parents décident et choisissent) ; éveil sensoriel (les parents et l’enfant communiquent ensemble) ; événement et produits dérivés (l’enfant propose et demande à ses parents) ; consommateur en devenir (l’enfant commence à avoir de vrais repères, il reconnait les marques et les produits) ; de l’enfant vers l’adulte (choix personnels uniquement). « Adibou », logiciel informatique fut la première marque à segmenter ses logiciels par tranche d’âge (4/5, 5/6 et 6/7 ans) pour s’adapter au mieux au niveau scolaire et de réflexion de chaque enfant et ainsi répondre à une réelle problématique. Il s’agit de cibler intelligemment en adaptant l’offre à une demande changeante. Tréguer et Segati découpent le marché des enfants en 4 catégories ou segments. De 0 à 3 ans, c’est le segment « Bébé roi » : le bébé à l’attention de toute sa famille et plus particulièrement de ses parents qui le couvrent de cadeau et n’hésitent pas à acheter les nouveaux et meilleurs produits pour le rendre heureux. De 4 à 11 ans, c’est le segment « Barbie et Nintendo » : l’enfant commence à comprendre les différents moyens de consommations et perçoit les achats comme des moyens de se satisfaire personnellement. C’est ici pour ces auteurs que le rôle de prescripteur est le plus important dans l’alimentation (snacks et céréales par exemple). De 12 à 17

12

ans c’est le segment « collège » : une tranche d’âge très homogène regroupant les moins de 10 ans qui veulent rester sous la protection maternelle, et ceux qui sont en phase de changement voire d’opposition. Enfin, de 18 à 24 ans c’est ce qu’ils appellent le segment « adulescents » : besoin réel d’appartenance à un groupe et/ou de se différencier. Piaget, quand à lui, évoque plutôt la notion de stades que celle de classification. Le stade de l’intelligence sensori-motrice (0/2 ans, assimilation), période pré-opératoire (2-6/7 ans : quantité, espace, temps et langage), stade des opérations concrètes (67/11 ans : coordination et logique), stade des opérations formelles (11/15 ans : logique formelle et pensée hypothético-déductive). Chastellier, propose à son tour la classification suivante : 8/11 ans (découverte et éveil), 11/14 ans (apprentissage), 14/18 ans (satisfaction personnelle), 18/24 ans (différenciation).

Nous, nous intéresserons pour ce mémoire particulièrement aux enfants âgés de 8 à 12 ans. Le jeune à cet âge est un acheteur important, il a de l’argent de poche (en moyenne 30 euros par mois selon l’INSEE, 2007), achète et choisi son alimentation (CRIOC, 2005). Si ces classifications sont à priori immuables dans le temps, la place de l’enfant dans la famille est en constante mutation. Cette situation en fait d’eux une cible aux ressources de plus en plus intéressantes. A/ L’enfant : une nouvelle place dans la famille L’enfant joue un rôle primordial dans la cellule familiale et sa venue dans le couple est une source de changement importante dans les façons de consommer. De Singly (2006) émettait l’hypothèse que l’enfant commençait à prendre une place trop importante dans notre société. Marcelli (2003), ira encore plus loin en suggérant le concept d’enfant « chef de famille ».

Une meilleure compréhension de ce

changement d’identité est nécessaire.

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a) Taille et consommation des familles Dans le monde entier, la taille et la composition des familles a changé de façon très significative ces dernières années. Cela s’explique par l’ensemble des facteurs socio-économiques qui régissent notre société et qui la font avancer. En France, avec une population totale au 1er janvier 2010 de 64,5 millions, c’est la taille des ménages composés d’un ou deux adultes sans enfants qui a le plus augmenté en 10 ans.

Cela s’accompagne de manière générale par une diminution du nombre

d’enfant dans chaque foyer. Les familles nombreuses sont de plus en plus rares. D’un autre côté, les foyers monoparentaux sont en hausse. En 2007, 47% des familles étaient sans enfants et 10% comptaient 3 enfants ou plus. 1999

%

2007

%

Sans enfant

7488,5

45,3

8296

47,4

1 enfant

3789,4

22,9

3933

22,5

2 enfants

3398,1

20,6

3547

20,3

3 enfants

1334

8,1

1293

7,4

4 enfants ou + 504,1

3,1

431,4

2,5

Ensemble

100

17500,6

100

16514,1

Familles selon le nombre d’enfants âgés de moins de 25 ans(en milliers) INSEE, 1999, 2007 Les achats de biens et services constituent la part la plus importante des dépenses des ménages. C’est les achats de biens neufs et ils sont composés en partie de la consommation de produits alimentaires. Chaque année, les français consomment un peu plus et aujourd’hui le volume annuel de consommation par personne est 3 à 4 fois plus élevé qu’en 1960. Ce changement s’explique très facilement par les changements dans la répartition du budget des ménages en différents postes de dépense. Il est d’ailleurs important de noter que la part réservée à l’alimentation à été réduite au profit d’autres postes comme le logement, le transport, la santé, la communication ou les loisirs d’après statistiques publiques et l’Insee en 2009. D’un

14

autre côté si l’on considère simplement les dépenses faites à domicile, les dépenses alimentaires augmentent en moyenne de 1,4% par an et par habitant. En effet, par personne, le montant moyen attribué aux dépenses alimentaires a progressé de 1470 euros en 1960 à 2640 euros en 2007. Cette croissance reflète la tendance des ménages à se diriger vers des produits de meilleure qualité, diversifié et plus élaboré

(en particulier en ce qui concerne les plats surgelés et les plats préparés).

Parts budgétaires des produits alimentaires en France en 2001 et 2006. Engel au 19ème siècle fut le premier à établir un lien de causalité entre la pauvreté et la part du budget réservé à l’alimentaire. En effet, la loi d’Engel, créée en 1857 montre que la part du revenu allouée aux dépenses alimentaires est d’autant plus faible que le revenu est élevé. C’est pourquoi beaucoup de statisticiens utilisent la part de l’alimentation dans le budget du foyer comme indicateur du niveau de vie. Ainsi, comme le niveau de vie en France est en hausse, il est compréhensible que la part général alloué à l’alimentaire soit en baisse.

Ainsi, il nous est possible de dire que l’alimentation reste un des premiers postes de dépense des ménages. Selon l’INSEE (2009), les ménages les plus pauvres dépenses 2 700 € annuellement tandis que les ménages les plus aisés dépassent

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les 5 000 €. Même s’il est représentatif des inégalités sociales il reste un vaste terrain de jeux pour les spécialistes de l’agroalimentaire. De plus, il est important de souligner que les écarts de consommation tendent à disparaître dans certaines catégories comme pour la viande, les produits marins et les légumes (Caillavet et Darmon, 2005). La taille et la consommation des ménages change avec le temps et les modes. Mais qu’en est-il de la place et de l’influence de l’enfant dans ces nouveaux foyers ? b) Place et influence des enfants dans la famille De nombreux auteurs se sont intéressés au rôle des enfants dans la famille et notamment dans la prise de décision. Poline, (1995), a étudié les stratégies enfantines dans le processus d’achat de l’adulte et beaucoup d’autres études ont été faites en ce qui concerne les influences de chaque individu dans le processus d’achat (Belch, 1980 ; Davis, 1976 ; Qualls, 1987, …) mais aucun de ces chercheurs n’a pensé à étudier la place que pouvait prendre les jeunes dans l’acte de l’achat luimême. Ce sera finalement Moschis et Moore, 1979, qui seront les premiers à considérer les enfants comme de réelles cibles marketing. Piaget, 1975 disait que l’enfant était consommateur à partir de 7 ans, dès lors qu’il acquière toutes les fonctions dites de l’esprit : langage, intelligence, raisonnement, … et une possibilité financière de consommer due à l’argent de poche. 1955, Parson et Bales, voient la famille comme un ensemble ou chacun à un rôle bien défini. L’homme devrait ainsi s’occuper de tout ce qui est externe au ménage et la femme à ce qui se dit interne (cohésion familiale et sentiments). Il faut cependant, en ce qui concerne la place de l’enfant dans le processus de décision, regarder les relations qui existent au sein du cercle familial, ce qu’il entreprend pour obtenir ce dont il a envie. En outre, si l’enfant avait il y a quelques années un rôle passif, il a aujourd’hui la possibilité d’exprimer verbalement ce dont il a envie. (Atkin, 1978). Il n’y a pas si longtemps, l’enfant n’avait pas de place décisionnelle dans la famille, il obéissait à ses parents et n’avait pas son mot à dire (Darley et Lim, 1986). Aujourd’hui, il joue un véritable rôle et les décisions se font en groupe. Son avis

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compte presque autant que celui d’un adulte. A cela s’ajoute les transformations au sein de la cellule familiale. En effet, l’explosion du nombre de divorces et de remariages amène les ménages à être beaucoup plus indulgents avec leurs enfants. C’est ce que nous pouvons qualifier de la création de « l’enfant roi ». POLINE en 1996, a étudié les différentes stratégies d’influence d’enfants (âgés de 7 à 12 ans) sur le point de vente concernant des produits alimentaires, vêtements et loisirs. Voici les 10 stratégies les plus utilisées par l’enfant pour obtenir ce dont il a envie: Rang

stratégie

1

Achat pour occasion importante

2

Demande gentiment

3

Promet de bien travailler

4

Lui ferait plaisir

5

Attends une bonne note

6

Vu à la télévision

7

Bonne humeur des parents

8

Câlins

9

Aide aux travaux ménagers

10

Essaye de convaincre

Ce tableau nous montre les méthodes employées par les enfants pour que l’adulte achète ce qu’ils réclament. Ces résultats montrent que l’enfant réfléchi et utilise des ruses adaptées. De plus, en ce qui concerne les produits alimentaires, des études montrent que les parents cèdent beaucoup plus facilement car ce sont des produits moins coûteux que les vêtements ou les loisirs et que les mamans ont tendance à faire confiance aux marques. Sprio quand à lui, détecte 6 formes d’influences : l’expertise : expliquer, prouver ; la légitimité : savoir ce qu’on veut ; le marchandage ; stratégie de référence : tout le

17

monde l’a ; l’émotion et la manipulation des données : « maman a dit oui ! ». A cela, il en ajoute deux différentes : la participation financière de l’enfant et l’exploitation des circonstances : besoin pour un évènement particulier. Galst et White, eux, relèvent quatre sortes d’influence : La requête de l’enfant, la prise en main sur le linéaire, l’achat avec son argent de poche et l’achat suite à la proposition du parent. Sutherland (2001), expose le concept de « harcèlement des enfants » qu’elle scinde en deux catégories :  le harcèlement de persévérance qui consiste en une demande répétée jusqu'à ce que l’adulte accepte et offre à l’enfant ce qu’il désire.  le harcèlement d’importance : lorsque les parents désirent acheter à leur enfant ce qui leur fera le plus plaisir. (Exemple : Un parent qui ramène un cadeau à la suite de chacun de ses voyages d’affaire pour faire oublier le fait qu’il soit souvent absent). C’est le harcèlement d’importance qui est intéressant pour la problématique dans le sens ou ce harcèlement peut justifier une culpabilité de la part de l’adulte face à l’enfant. En effet, les familles étant moins nombreuses avec les deux parents qui travaillent et l’augmentation des divorces, on voit monter un phénomène de sentiment de culpabilité de l’adulte de passer moins de temps avec son enfant. C’est là que l’influence de l’enfant sur la décision d’achat intervient et agit plus facilement. B/ L’enfant : un rôle important dans la prise de décision Nous l’avons vu, l’enfant à un nouvelle place dans la famille et dans la société en général. Cette nouvelle position l’amène à jouer un rôle de plus en plus important dans les différentes prises de décision du ménage. En effet, la voix de l’enfant est prise en compte dans les dépenses du foyer.

Tréguer et Segati font ressortir un lien fort et unique entre les enfants et leurs parents. Il s’agit d’une entité, d’un groupe commun où l’on communique et échange.

18

Ils démontrent en effet dans « Segmentation des juniors » que le message marketing à une influence autant sur l’enfant que sur l’adulte et que ce même message revient généralement une deuxième fois à l’adulte par le biais de l’enfant. La Stratégie utilisée par les entreprises et les publicitaires est de susciter l’intérêt de l’enfant tout en se souciant de la volonté de l’adulte.

Ailincai dans « éducation et apprentissage » dit que le parent incite et montre comment faire à l’enfant mais également que l’enfant explique à l’adulte ce qu’il a appris tout seul. a) consommation L’Institut d’Enseignement à Distance en 1999, montrait que les jeunes ont dans l’ensemble une consommation homogène et encore très traditionnelle. Les jeunes mangent en effet trois fois par jour conformément à la culture Française et les deux repas sont constitués d’une entrée, d’un plat chaud et d’un fromage ou d’un désert. De plus, en France, les repas sont des moments de retrouvailles, d’échanges et de partage au sein de la cellule familiale. D’un point de vue commercial, l’enfant est dit consommateur dès lors qu’il utilise son « propre » pouvoir d’achat, qu’il utilise son argent à lui. On remarque dès lors que l’enfant est la plupart du temps responsable d’un propre budget, relativement élevé, très jeune. L’argent de poche que les enfants reçoivent mensuellement représente leur première forme de transfert intergénérationnel. Selon une enquête de l’éducation nationale en 1992, les ¾ des enfants scolarisés de 6 à 25 ans ont de l’argent de poche donné par leurs parents d’un montant moyen de 460 euros mensuel par bénéficiaire au cours de l’année scolaire. Bien évidemment le montant varie en

19

fonction de l’âge, le niveau de scolarité (passage en sixième, seconde et enseignement supérieur), milieu social et étonnement le sexe 4. En effet, en moyenne les garçons ont plus d’argent de poche que les filles. L’autonomie financière de l’enfant va alors augmenter et évoluer avec les années. La consommation des jeunes et leur rôle dans la prise de décision a changer et est amené à changer encore au fil des années. L’enfant est aujourd’hui appelé prescripteur. Il a de l’influence sur ses parents et son avis et volonté sont souvent décisifs dans la prise de décision. b) prescription Vandercammen en 2005 disait que l’enfant avait un rôle très important dans l’économie d’un pays du fait que les marques s’adaptent à eux pour leur vendre leurs produits et services. Cette tendance qu’ont les marques à transformer les enfants en prescripteur porte le nom de « Pester Power » au Royaume Unis. La marque Peugeot par exemple avec sa campagne de publicité pour la 806, présente le trajet en voiture comme un moment de plaisir et de bonheur pour l’enfant. La consommation pour l’enfant aujourd’hui, n’est plus la même est n’est plus aussi limitée qu’elle a pu l’être il y a quelques années. Les enfants donnent leur avis et expriment leur volonté directement au moment de l’achat concernant des produits qui leur sont destinés, tels que les bonbons ou les céréales, et jouent un rôle de plus en plus important dans la décision du parent pour des produits de consommation plus générale tel qu’une boîte de Cordons Bleus ou un paquet de pâtes. Ils donnent même leur avis des produits touchant simplement les adultes comme la lessive, les détergents, la voiture ou les voyages. Les parents sont d’après le CRIOC dépassés par une publicité plus présente et plus agressive. Une enquête « conso junior » publiée sur TNS disait que l’influence de l’enfant était décisive dans une famille sur cinq. Ils obtiendraient ainsi plus de la moitié de ce qu’ils demandent.

4

Voir annexe 2 : l’argent de poche en France

20

(20 % des 8-19 ans déclarent obtenir les deux tiers des produits qu'ils demandent à leurs parents).

Selon Galst et White, les 8/12 ans sollicitent leurs parents pour acheter un produit en moyenne 15 fois par visite d’un supermarché. Classification par âge du pouvoir de prescription de l’enfant : 6 ans : l’enfant donne son avis sur les aliments du quotidien. Les produits qu’il a l’habitude de trouver chez lui, chez ses amis ou encore dont il voit régulièrement la publicité à la télévision. 9 ans : son avis influence des aliments plus élaborés. L’enfant commence à savoir ce qu’il aime, ce dont il a envie et il est très sensible à l’emballage, aux couleurs et aux dessins. 12 ans : ils connaissent tous les produits, les marques, les primes, les avantages, … L’enfant sait tout, il analyse et choisi très rapidement ce dont il a envie. Il n’a pas le souci du montant du produit mais simplement de l’avoir à la maison.

Gamme de produit

Taux de prescription

Céréale

75%

Produits laitiers

73%

Biscuits

69%

Chocolat

66%

Taux de prescription chez l’enfant par gamme de produit. Source : IED, L’Entreprise, novembre 2005.

Il est donc évident que l’enfant est prescripteur en ce qui concerne les produits alimentaires qui le concernent directement et ceux qui concernent les produits familiaux de base dès son très jeune âge.

21

C/ L’enfant : Une nouvelle implication pour les entreprises Depuis le baby-boom, les enfants font l’objet de toutes les discussions dans les ménages mais aussi chez les grandes marques comme Coca Cola, Kellog’s, Pepsi, Mars ou encore Ferrero. Toutes les entreprises du domaine de l’agroalimentaire doivent se différencier de leurs concurrents en proposant le meilleur produit possible aux jeunes tout en tenant compte de ses besoins. Guest, 1955, disait que la tranche de 8/11 ans regroupait les « consommateurs stagiaires ». En effet, c’est à cet âge, que le phénomène de fidélisation doit être amorcé. L’enfant va essayer le produit, l’utiliser, l’apprendre et s’il l’aime alors il l’aimera et le consommera toute sa vie. Un enfant fidèle au produit, est un consommateur pour toujours. a) Consommation Ces « consommateurs stagiaires » doivent être fidélisés dès le plus jeune âge. L’intérêt pour une marque d’être présent dans l’esprit d’un enfant est de la plus grande utilité.

James en 1892 et Hyman en 1942 parlent de groupe de référence.

Il s’agit de « tout groupe auquel se réfère un individu en ce qui concerne ses attitudes ». En outre, l’enfant règle ses besoins de consommation sur ce qu’il croît être les valeurs du groupe auquel il souhaite appartenir. Cela se différencie du groupe d’appartenance dans le sens ou c’est le jeune qui choisit. Ce n’est pas un fait. Pour Linton, chaque personne joue plusieurs rôles différents. En intégrant un nouveau groupe de référence, l’individu adopte ses valeurs, ses normes, ses coutumes (en voulant faire partie d’un groupe de personnes on adopte leur façon de vivre et aussi leurs habitudes alimentaires).

Ce genre de comportement est très apprécié par les grandes marques qui surfent sur cette tendance. De plus, viser le junior, c’est au final, assurer la survie de la marque. Les études montrent toutes que la fidélisation à une marque se fait très

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jeune car l’enfant mémorise plus facilement une marque ou un logo. Nous pouvons donner l’exemple des cigarettes : 70 % des fumeurs, fument la même marque de cigarette que la première qu’ils ont allumée. Ce sera alors de manière inconsciente que l’adolescent ou l’adulte retournera spontanément vers une marque de son enfance. Dans « marketing junior » il a été prouvé que l’adulescent et l’adulte sont de grands consommateurs de produits qu’ils mangeaient dans leur enfance. C’est même un plaisir pour un adulte de retourner 5 minutes en enfance, le temps de manger une craquinette à la fraise ou un petit écolier en rentrant du travail. Les enfants sont cependant une cible plus difficile que les adultes dans le sens où ils sont beaucoup plus volatiles, insaisissables et inventifs. Maillet les nomme consommateurs « zappeurs » dans « Marketing adulescent ». Etant encore jeune et surtout n’ayant pas vraiment le souci du montant final de la note des courses ou la véritable connaissance du mot marque, l’enfant passe sans problème d’un produit à un autre. Cette tendance au zapping se retrouve chez les jeunes adultes actuels qui slaloment entre les marques d’une semaine sur l’autre en fonction de leur humeur ou leurs envies. Berrey et Pollay en 1968, émettent l’hypothèse qu’en cas de refus de la part du parent d’acheter un produit, trois options se proposent : acheter un produit de substitution, expliquer pourquoi, ou acheter quand même si l’enfant insiste davantage. Ainsi, les 2/3 du temps, un produit est quand même acheté. Si l’enfant est prescripteur pour les produits de consommation il influence également ses parents sur d’autres catégories de produits qui le touchent directement ou indirectement.

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b) Influence pour l’achat de différentes catégories de produits Une enquête de l’Ipsos sur des jeunes de 5 à 20 ans visant à connaitre le pourcentage de participation sur différents postes de consommation donne les

résultats suivants : Pourcentage de participation des jeunes sur différents postes de consommation. Source : Ipsos (2010) Ainsi en plus de l’alimentation viennent de façon très importante l’habillement et les loisirs. Gauducheau montre dans ses enquêtes que l’habillement constitue le premier poste de dépenses des adultes pour les enfants. A l’inverse par exemple, il semblerait que les enfants n’interviennent jamais directement pour le choix d’achat d’une voiture ou de l’équipement ménager.

L'habillement constitue le principal poste de dépenses des parents pour leur(s) enfant(s) en Europe. Cité par 42% d'entre eux, ce poste de dépense précède l'alimentation (37%) et de l'éducation (35%). Il ressort aussi de nombreuses recherches de Brée, 1987, Bergadaà et Roux, 1988 et Galst & White 1976, que l’influence de l’enfant est non négligeable sur les conserves et les lessives. On constate que l’alimentaire est le premier poste de dépense pour les enfants (37%), avant les vêtements (33%) ou l’éducation ( 26%).

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Tout fabricant au moment de se lancer dans une nouvelle stratégie doit prendre en compte les effets à long terme. D’après l’institut de l’enfance, la plupart des produits consommés par les 25/35 ans l’était déjà avant leurs 18 ans et sera a priori consommé par leurs propres enfants. L’enfant est dit fidélisé dès lors qu’il redemande le produit (Guest, 1955) ; Brée distingue 5 types de fidélité par rapport aux marques chez l’enfant : la vraie : il ne veut que ça ; l’habituelle : c’est le parent qui choisit – dentifrice ; panachage : plusieurs marques d’un même produit ; aventuriers : test quelques temps puis change ; infidèle.

Fidéliser un enfant à une marque est un enjeu stratégique pour toute entreprise soucieuse du futur. (Holbrook et Schindler, 1989).

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II. Adapter le marketing au nouveau rôle des enfants Nous allons maintenant approfondir ce sujet, en étudiant l’aspect de la communication et des méthodes marketing utilisées par les entreprises de l’agroalimentaire sur une cible de 8/12 ans. En effet, comme nous l’avons vu dans la première partie avec des auteurs comme Vandercammen, Piaget, Tréguer, Segati, …. L’enfant entre 8 et 12 ans comprend et analyse les moyens de communication. En outre, il achète pour se faire plaisir. De plus, il n’est pas encore expert, et il est encore facile pour les spécialistes du marketing de le faire rêver et adhérer au produit par le biais de packaging adaptés, de logos futuristes ou de cadeaux amusants. . A/ Adaptation des stratégies de communication

a) Marketing viral et Street Marketing

Le marketing viral ou plus communément appelé le « bouche à oreille » ou « Buzz Marketing » est une forme de publicité à la diffusion de laquelle le consommateur contribue. Le principe pour notre cible, est de trouver un enfant dont l’attitude, le style et la présence touche le plus de jeunes possible, et lui faire utiliser un produit décidé afin de créer une volonté d’achat du reste de la population. On appel ces personnes des « lanceurs de tendance ». C’est donc une personne bien choisie qui diffusera le message voulu aux autres. Il faut prendre en compte que l’enfant, rêve d’être plus âgé, d’être un adolescent, de ressembler à son frère, à sa sœur ou encore son héros de film ou dessin animé. En d’autres termes il veut être cool et paraitre plus âgé qu’il ne l’est en réalité. Ils sont très ouverts d’esprit et adorent la nouveauté et vivre de nouvelles expériences.

Le marketing viral est une très bonne méthode, car très rapidement (en employant les bonnes stratégies), l’enseigne pourra développer et propager son produit tout en se différenciant de ses concurrents.

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b) la prime La collection de type promotionnelle favorise le côté affectif en offrant à l’enfant un bien qu’il appréciera (Kapferer, 1985). Muratore en 1999, prouve que les enfants de 3 à 10 ans sont très sensibles à ce type d’offres et voient d’un seul coup d’œil quel packaging contient un cadeau à l’intérieur. L'enfant peut être qualifié de collectionneur et préfèrera se tourner vers un produit contenant un cadeau par rapport à un produit identique sans prime dedans ou sur l’emballage. C’est Poulain en 1890 qui fut le premier à lancer cette tendance avec les images à collectionner dans les tablettes de chocolat. Mac Donald fonctionne au niveau mondial sur la base d’un partenariat avec Disney. La PLV, le packaging et le jouet en plastique du menu pour enfant sont redéfinis à chaque opération environ toutes les 3 semaines. Ezan dans « Décisions Marketing » montre que le phénomène de collection est un outil marketing infaillible pour cibler les enfants. Muensterberger, 1996, explique que le fait de collectionner pour un enfant relève plus de l’apprentissage et de la sociabilisation que de l’achat lui-même dans le sens ou la collection perdurera dans le temps. Les entreprises alimentaires jouent sur le terrain de jeux de la collection depuis longtemps. De nombreuses autres marques ont aussi suivi cet exemple et ainsi vu augmenter leurs ventes. Gubber et Perry en 1993, prouvaient que la collection était l’outil promotionnel le plus efficace auprès des enfants. Muratore (1999) quant à lui, dans une enquête terrain démontrait que pour 35% d’entre eux il s’agissait d’un critère de décision d’achat. Kapferer en 1985 montre que la prime marche surtout sur les produits consommés par les enfants comme les yaourts (41%) ou les fromages industriels (kiri ou babybel pour 50%).

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A partir du moment où l’enfant a pris conscience que le packaging contient un cadeau pour lui, il usera de toutes les stratégies possibles pour se le faire offrir (surtout dans un contexte mère/enfant). Chouraqui et Ways en 2003, analysent par ailleurs que les marques utilisent cette technique aussi bien de manière ponctuelle que permanente. (Ex : cordons bleus, « Père Dodu » qui proposent toute l’année des magnets dans leurs emballages). Cependant, des enquêtes montrent que la prime direct est moins efficace à partir de 12/13 ans (Kapferer, Brée, Montignaux).

c) le marketing tribal L’enfant a toujours eu besoin d’appartenir à un groupe pour exister. En Créant un groupe, la marque peut ainsi se créer une place dans l’esprit de l’enfant et gagner de l’avantage concurrentiel en reconnaissance direct.

Selon Cova, le Marketing tribal existe depuis un peu plus de 20 ans. Il peut se définir de façon simple par la volonté de créer une communauté au sein des consommateurs d’une même marque ou d’un même produit. Ce que l’on peut appeler alors une tribu doit être composé de consommateurs et est soit éphémère (manifestation extérieure) soit permanente (club internet). Les enfants d’aujourd’hui par rapport à une dizaine d’année sont beaucoup plus proches et familiarisés avec les connections internet et ont une certaine facilité à surfer sur le net que beaucoup d’adultes n’ont pas. C’est pour cela que des groupes, clubs, … poussent tous les jours sur les pages internet de nombreux sites tel que Haribo ou encore Ferrero. L’enfant consommateur d’aujourd’hui n’est pas simplement satisfait par le fait d’acheter et de consommer son produit favori, mais attend également un côté ludique et amusant. Les marques ont donc un nouveau défi naissant qui est celui de penser aux relations entre les gens, de faire partager une expérience commune. Le produit prend alors un nouveau sens : un lien, un emblème et un souvenir.

Frédéric Scaeffer, PDG de Haribo à décider de créer une tribue car «Cela leur permet d'avoir quelques ambassadeurs dans les cours de récréation. »

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Le marketing tribal se place donc comme un véritable avantage concurrentiel pour l’entreprise. Giral le définit comme un avantage pour le produit présent dans le cœur des consommateurs. En effet, la marque peut ainsi se différencier de ses concurrents en créant des liens entre ses consommateurs, fidéliser ses jeunes acheteurs via une appartenance à la marque et différentes actions marketing ciblées et développer une nouvelle image jeune et dynamique.

De plus, un même enfant peut faire partie de plusieurs tribus. Cela est différent de la vision simple de la segmentation des enfants en Marketing.

Nova, cependant, montre quelques risques avec les tribus : perte de contrôle de la marque, un engagement fort, une adaptation constante, risque de rejet, investissements lourds.

d) Les mascottes De « Rouge » et « Jaune » des M&Ms aux fruits d’Oasis, les mascottes prennent une place très importante dans la façon de consommer des adultes mais aussi et surtout de celle des enfants. Elle se définit dans « Le Petit Larousse », comme un objet, une personne ou encore un animal considéré comme un porte bonheur. Avoir une mascotte pour une marque permet de tisser, de façon très simple, un lien entre le client et l’enseigne et rares sont celles qui y échappent. Son but est de renforcer le message véhiculé par la marque. Les grandes enseignes ont d’ailleurs à leur disposition des équipes de spécialistes qui savent exactement ce qui intéresse et plais aux enfants. Il faut noter qu’un enfant de très jeune âge (< 10 ans) est dans le registre de l’attachement alors qu’en grandissant il entrera dans celui de la séparation. La mascotte aura donc un réel intérêt pour la fidélisation de l’enfant jusqu'à ses 12/13 ans maximum. 5 Mac Donald par exemple, se différencie en France de son concurrent Quick tout d’abord grâce à sa mascotte. Cette mascotte est connu un franc succès immédiatement car il touchait à plusieurs niveaux de développement de l’enfant : 5

Source : Maillet, « le marketing adulescent »

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 L’interaction sociale (échange avec les autres enfants présents) : En allant dans le restaurant, l’enfant sait qu’il entrera dans le monde de Ronald.  Le pouvoir (collectionner les cartes et goodies Ronald Mac Donald).  La séparation (l’enfant seul est initié sans passer par ses parents). Aux USA, une enquête à montrer que Ronald Mac Donald était aussi populaire que le père Noël. En grande surface, la mascotte prend souvent forme d’un animal. En effet, les animaux sont depuis toujours très présents dans le monde enfantin via les dessins animés, les BD ou encore les jouets. De plus, l’animal est souvent mis en lien avec un côté affectif qui plais aux mamans. (Exemple : Kellog’s)

e) Le Co-branding. Aujourd’hui dans toutes les grandes surfaces alimentaires on peut trouver des produits signés par deux ou plusieurs marques comme les Carambar/Orangina ou les jeans Adidas/diesel. Les Co-Branding à destination des enfants sont de plus en plus nombreux.

Brée, dans « Kids Marketing » parle de « co-branding en offre couplée », (Exemple : les céréales avec les cadeaux Warner Bross » et de « co-branding symbolique » (Mettre le nom d’une marque sur un autre produit pour lui donner plus de valeur : les macarons Ladurée Disney).

Leheut, dans « Co-branding : que pensent les adolescents de cette stratégie de marque? » explique que cette technique est particulièrement efficace dans un contexte de globalisation et de concurrence. De plus, cela permettrait aux marques de gagner un avantage concurrentiel en se distinguant de leurs concurrents de manière originale et intelligente.

Leheut et Pecheux en 2005, ont démontré que les enfants et les adolescents sont particulièrement sensibles au co-branding, tout comme Feldwick en 1991, qui présente les marques comme un moyen de référence pour les enfants. D’après

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Kapferer et Laurent en 1992, les enfants prennent en compte la marque du produit dans leur processus de choix. Cette technique cependant ne peut être utilisée qu’à court terme, dans le sens où les ventes seront liées à un effet de mode.

B/ Adaptation des produits et des usages de consommation des produits

En grande surface, le merchandising est primordial. Cette notion marketing définit toutes les actions destinées à améliorer la présentation d’un produit, d’une marque ou d’un point de vente. Dans le monde de l’agroalimentaire de nombreuses études ont été faites par des spécialistes et ainsi de nombreuses conclusions ont été faites sur la manière de placer un produit dans une grande surface pour qu’il ait le plus de chances possible d’être choisi par le consommateur par rapport à un autre produit identique mais de marque concurrente. Charles Higgins Kepner en parlant du marchandisage pose la règle des 5B :  Bon assortiment (Tant en largeur qu’en profondeur)  Bonne implantation (En termes de structure physique)  Bonne quantité (les stocks disponibles)  Bon moment (variation des ventes en fonction de la saisonnalité)  Bonne information terrain (Information sur le lieu de vente, Publicité sur le lieu de vente) Le linéaire en Marketing se définit par la longueur des rayons d’un point de vente ou l’on peut trouver les produits destinés à la vente. Idéalement, l’emplacement le plus adéquat et propice à la vente se situe entre 1m et 1m60 du sol. En effet, c’est la hauteur des yeux et à la portée des mains du client. Or la taille moyenne d’en enfant de 10 ans en France étant de 1,36m, si le produit se situe à 1m60 du sol, il ne pourra ni le voir, ni l’acheter. C’est pour cette raison que certaines marques comme Kinder décident de placer leurs produits à hauteur des yeux des enfants en grande surface. Cavassilas dans « clé et code du packaging » explique que les marques jouent sur le nom du produit. Il doit être facilement prononçable mais aussi et surtout identifiable

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pour le consommateur. Jusqu’à ses 10 ans, la marque sert à l’enfant à réclamer le produit à ses parents : " Je veux un Kinder, je veux un Choco BN... "

Le jaune et le orange sont des couleurs qui dans la culture Française sont signification de chaleur et de soleil mais aussi que le produit aura du gout. A cela s’ajoute les logos auxquels les enfants doivent trouver un intérêt particulier.6 Nous pouvons ici prendre l’exemple de Nestlé avec sa gamme « lion ». Le logo en forme de lion représente la puissance du produit, et ainsi la force que pourra avoir l’enfant après dégustation.

a) le format packaging (+ adapté, nouvelle niche) Le packaging d’un produit à une très grande fonction publicitaire directe, c’est le conditionnement visible du produit pour le consommateur. Grâce à ça, la marque peut se différencier de ses concurrents à travers une innovation, des couleurs, un logo, un cadeau, … et ainsi se valoriser par rapport aux autres produits de même catégorie présents dans le rayon. C’est donc un outil très important de vente. Le format des boites et des emballages est très important pour la cible des 8/12 ans. De plus, les enfants ont une excellent « photographie mentale » et sont capables de restituer intégralement les éléments présents sur l’emballage.7 Il en ressort après de nombreuses études faites par Adans ou De Mozota que les formats les plus adaptés sont : 250 grammes (format de recrutement) ; 450 grammes (format de consommation de transition) et1 kilogramme (format familial). Le but étant que l’enfant consommateur soit autonome et que la prise en main du produit soit facile pour lui. Outre le packaging, la forme est également très importante. Les enfants de 8/12 ans ont un réel besoin d’autonomie et l’usage de sachets individuels s’impose. (Brée, Kids Marketing). Cahen associe la tranche des 9/11 ans au sentiment d’être les petits grands. L’illustration du packaging doit donc passer du figuratif à l’évocation (codes de 6

CAVASSILAS, Marina. Clés et codes du packaging : sémiotique appliquée. Paris : Lavoisier, Hermes Science publication 7 La Revue des Marques, « Le packaging pour l’enfant », 1993

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langage), tout en continuant à

faire rêver. De 11 à 12 ans, en revanche il est

préférable d’associer le produit à un événement ou un personnage à la mode. (Exemple : chanteurs de la « Star Academy » présents sur des boites de gâteaux). En GSA, les marques conscientes du nouveau pouvoir d’achat des juniors optent de plus en plus pour des packagings nouveaux et ludiques dans le but d’attirer l’œil de l’enfant comme nous l’avons vu précédemment. Ainsi, l’enfant désire le produit comme il pourrait vouloir un nouveau jouet. (Ex : Amora avec les miam’s)

Ce produit en plus d’être placé à hauteur des yeux de l’enfant est adapté à la taille de sa main donc plus facile à prendre en main. L’utilisation des yeux (clin d’œil) et de la bouche (langue) personnifie le produit et lui donne une véritable identité à laquelle l’enfant pourra éventuellement s’identifier. Il est évident que l’enfant préfèrera le « Miam’s » à la bouteille familial toute simple.8 Ces nouveaux packagings pour l’enfant jouent donc sur deux aspects clés : La visibilité : le but est d’attirer l’attention de l’enfant sur ce produit par rapport aux autres ; La valorisation : l’image de la marque, du produit et de l’emballage est meilleure dans l’esprit du client qui se sent concerné par cet achat.

b) le snacking Lorsqu’on pense à l’alimentation et aux enfants, bien entendu, on en vient à penser au gouter. En effet, le gouter ou « 4 heures » est un mini repas pris par tous les enfants en fin d’après-midi, normalement aux alentours de 4h30 à la sortie de l’école. Le produit doit être petit, léger et si possible tenir dans le sac à main de la personne qui ira chercher le junior à la sortie des classes ou alors tenir dans le sac à dos de l’écolier sans l’alourdir et sans s’ouvrir. De nombreuses marques comme 8

www.amora.fr

33

« Materne » ou « vache qui rit » se sont dans lancé dans sur le marché du gouter en innovant de nouveaux packaging léger, pratique, et contenant des produits bien spécifiques. Aujourd’hui, Materne avec sa « pompot’ » a réussi à faire augmenter ses ventes de 25%.9 Il est également possible, simplement de rajouter une paille ou une cuillère en plastique dans l’emballage pour transformer un produit familial en produit nomade (que l’on peut consommer n’importe où). (EX : Gervais : paille dans le yaourt) Les marques d’après Brée dans « Kids Marketing » proposent de plus en plus des gammes goûter/snack à emporter facilement (Ex : Pik et Croq’). c) les fruits et légumes « Materne, Nous allons vous faire aimer les fruits ». Tout comme Materne de nombreuses enseignes jouent sur le côté santé apportés par les fruits et légumes pour obtenir un avantage concurrentiel. La consommation de légumes à domicile représente 23% des légumes consommés par habitant contre 12% pour les fruits. Caillavet et Nichèle en 1999, montraient en 1991, que « l’autoconsommation de fruits et légumes représentait respectivement 26% des dépenses de légumes du ménage et 12% de celles en fruits. » Si l’obésité chez les enfants est un véritable problème restrictif pour certaines enseignes de l’agroalimentaire, il devient une mine d’or pour certaines autres. Avec le boom de la malbouf, l’explosion des produits sucrés, bonbons et autres boissons sucrées dont raffolent les enfants, les parents ont de plus en plus de mal à faire manger des légumes aux enfants. C’est pourquoi, les marques ont décidé de transformer le légume afin que le produit donne envie à l’enfant sans qu’il se rende compte de ce qu’il est en train de manger. « Iglo » est la première enseigne qui a lancé ce concept : « Faire manger des légumes aux enfants sans qu’ils le sachent » en cachant de la tomate ou des épinards à l’intérieur d’une pomme dauphine.

9

www.materne.fr

34

D’autres enseignes jouent sur le visuel en imitant la forme d’un produit aimé par les juniors (hamburgers, nuggets, frites, …) mais à base uniquement de légumes. (EX : D’Aucy avec ses nuggets de légume ou Bonduelle avec les frites de carottes.)

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Partie II

I/ Le secteur de l’agroalimentaire Les industries agroalimentaires (IAA) transforment les biens agricoles en produits alimentaires à destination du grand public. Il faut noter, que l’agroalimentaire ne s’adresse pas qu’aux humains et que les grands groupes comme MARS par exemple ont une filiale « animal de compagnie » (Mars Petcare avec Pedigree, Frolic, Sheba, Cesar, Whiskas, KiteKat…).10 Les principaux groupes de l’agroalimentaire mondiaux ont été classés par le magazine « Fortune » en 2009. Groupe

Pays

CA (milliards $)

Nestlé

Suisse

102

Archer Daniels Midland

Etats-Unis

70

Unilever

Royaume-Unis

59

Bunge

Etats-Unis

53

Pepsico

Etats-Unis

43

Kraft Foods

Etats-Unis

42

Coca Cola

Etats-Unis

32

Mars Incorporated

Etats-Unis

30

Danone

France

21

General Mills

Etats-Unis

14

Kellogg Company

Etats-Unis

13

Heinz Company

Etats-Unis

10

Campbell Soup

Etats-Unis

8

10

http://www.mars.com/france/fr/our-brands/mars-petcare.aspx

36

Classement des principaux groupes mondiaux de l’agroalimentaire. Source : http://money.cnn.com/magazines/fortune/global500/2009/industries/198/index.html Il n’y a donc qu’une entreprise Française qui entre dans le classement des 13 plus grands groupes mondiaux de l’agroalimentaire. En effet, Danone arrive en 9ème position, juste après Mars Incorporated et avant Kellogg et Heinz. De nombreuses entreprises très différentes les unes des autres composent et animent ce secteur. En effet, tous les groupes ne sont pas présents sur tous les marchés (laitiers, marins, viande, …). En revanche, tous les produits se retrouvent dans un circuit de distribution assuré par quelques enseignes puis au final dans les foyers directement chez le consommateur.

Les principales productions des IAA en 2008. Source : Insee 2000. Ce tableau montre la diversité et la disparité des domaines au sein des IAA. Ainsi, dans le domaine de l’agroalimentaire Français, nous comptons 9 catégories différentes. (viandes, lait, boissons, céréales, poissons et produits de la mer, fruits et

37

légumes, boulangerie, sucre, chocolaterie confiserie). En ce qui concerne les habitudes alimentaires de consommation des Français, ce tableau nous montre également que la viande (21,7%), la boulangerie (8,9 %) et les vins (6,6%) sont les secteurs les plus porteurs. A la différence d’autres secteurs comme le textile, l’immobilier ou l’automobile, la plupart des consommateurs voient dans l’agroalimentaire un secteur de seconde classe ou ils pourront réaliser des économies. C’est d’ailleurs pour cela que le hard discount alimentaire est de plus en plus présent dans nos rayons et apprécié des consommateurs. D’un autre côté, une partie des consommateurs, à l’inverse, accordent une part de leur budget de plus en plus importante à l’agroalimentaire à condition qu’un service soit à la hauteur de ce prix (produits bio ou commerce équitable par exemple). 1959

1969

1979

1989

1999

2008

En proportion de la consommation effective des ménages 1. Agriculture, sylviculture, pêche 2. Industries agricoles et alimentaires 3. Restaurants, cafés et cantines Consommation alimentaire (1 + 2 + 3) Consommation effective des ménages

6,4 23,0 4,1 33,6 100,0

4,8 17,7 3,6 26,1 100,0

3,4 14,4 3,5 21,3 100,0

2,9 12,9 3,7 19,6 100,0

2,5 12,3 3,9 18,7 100,0

2,3 11,1 3,7 17,1 100,0

En proportion de la consommation alimentaire 1. Agriculture, sylviculture, pêche 2. Industries agricoles et alimentaires 3. Restaurants et cantines Consommation alimentaire (1 + 2 + 3)

19,2 68,5 12,3 100,0

18,4 67,9 13,8 100,0

15,7 67,6 16,6 100,0

15,1 66,1 18,8 100,0

13,4 65,9 20,7 100,0

13,2 65,0 21,8 100,0

La valeur de la consommation alimentaire en France (par foyer en %). Source : Insee, comptes nationaux annuels base 2000 La place de l’alimentaire a donc une place très importante dans la consommation effective des ménages Français (17,1 % en 2009), même si elle est bien moins importante que dans le passé (33,6 % en 1959). En ce qui concerne les proportions au sein de la consommation alimentaire en générale, les foyers dépensent beaucoup plus dans les IAA (65% en 2009) que dans les restaurants (21,8% en 2009).

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Pour faire face à une concurrence toujours plus grande et gagner des parts de marché, les spécialistes de l’agroalimentaire doivent se différencier en baissant leurs prix ou en innovant sur de nouveaux produits ou marchés. Les innovations se font sur tous les produits, toutes les marques, pour différentes cibles et à différents niveaux (produit, packaging, quantité, …). Après avoir exposé les caractéristiques générales de l’agroalimentaire, nous allons étudier les transformations qui ont été entreprises pour cibler les enfants. A/ Distribution Le secteur de l’agroalimentaire en France est de plus en plus important. En effet, les marques proposent des gammes de produits de plus en plus large et diversifiés, de nouveaux entrants envahissent les rayons, et la concurrence entre marques et MDD est de plus en plus accrue. L’acte d’achat se fait moins occasionnel et il est maintenant possible d’acheter à manger à n’importe quel moment de la journée, via différents lieux d’achats.

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a) Les circuits de distribution Nous commencerons par une description des circuits de distribution en générale avant de faire un focus vers les adaptations pour les enfants.

Secteur du commerce de détail

Commerce d'habillement Commerce d'équipement du foyer Autre commerce de détail non alimentaire en magasin spécialisé Commerce d'équipement de la personne Commerce alimentaire spécialisé et artisanat commercial Commerce de chaussures Commerce d'aménagement de l'habitat Commerce de culture, loisirs et sports Grandes surfaces alimentaires Autre commerce alimentaire non spécialisé Grands magasins et magasins divers non spécialisés Total

Nombre de réseaux

Nombre de points de vente en 2005

Chiffre d'affaires des réseaux en 2005 (en millions d'euros)

319

Total 21 900

Total 18 300

148

12 900

26 100

124

8 600

6 300

110

15 600

10 900

94

8 600

2 600

86

5 100

3 500

80

15 600

28 500

78

8 400

13 300

35

11 400

149 300

24

9 300

9 500

14

700

4900

1 112

118 100

106

273 200

246

Les réseaux et leurs points de vente par secteur du commerce de détail, Insee 2005 Avec 29 300 points de ventes et un Chiffre d’affaire annuel (2005) de 161 400 (en millions d’euros), le secteur de d’agroalimentaire est celui qui rapporte le plus d’argent. En France, il est aujourd’hui possible de faire ses achats de consommation alimentaire au détail dans 5 grandes catégories de magasins.

40

D’un côté, il y a les marchés de gros débit avec les maxidiscompteurs, les hypermarchés, les supermarchés et les grands magasins. En outre, les Hyper et supermarchés représentent à eux deux 75% des ventes alimentaires totales. D’un autre côté, il y a les autres points de vente (magasins de quartiers, boutiques spécialisés, marchés, …). Ces petits commerces sont de plus en plus menacés par l’augmentation du nombre de points de vente de distribution massive.

La loi Galland mise en vigueur en 1997, avait ainsi pour objectif de protéger l’ensemble des petits commerces mais aussi les fournisseurs en interdisant aux grandes surfaces de faire trop de promotions et de trop baisser les prix.

Cependant, même si l’enfant est prescripteur auprès de ses parents en centre commercial, il est également possible de l’atteindre et le pousser à la consommation dans de nouveaux endroits qu’il fréquente plus régulièrement. C’est ce qu’on appelle les « circuits alternatifs ». b) Circuits alternatifs Trouver et être référencé dans de nouveaux relais de distribution hors GSA est une problématique pour toutes les IAA afin de répondre mais également de créer une nouvelle demande. C’est pourquoi la distribution automatique, les cinémas, parcs d’attractions, cantines, écoles, musées, stations-services … deviennent des marchés très convoités par les spécialistes de l’agroalimentaire. Ces nouveaux circuits sont d’autant plus intéressants pour les industriels à cause des nouvelles façons de consommer. En effet, comme nous l’avons vu dans la première partie le nomadisme et la destruction des repas sont des facteurs propices au développement de ces nouveaux circuits de distribution La distribution automatique : Les machines de distribution de gâteaux, bonbons, boissons, … devraient d’ici 2010 être présentes dans de nouveaux lieux et proposer des produits différents (salades,

41

sandwiches, compotes, …). Déjà, depuis quelques temps, on peut trouver des pommes ou produits plus « sain » dans ces machines. Conformément à la loi du 9 août 2004 relative à la politique de santé publique, en prévention contre l’obésité, tous les distributeurs automatiques ont été supprimés des établissements scolaires. En outre, selon l’association de défense des consommateurs « quels que soient les aliments proposés, ces distributeurs constituent une incitation permanente au grignotage et contribuent donc à l'obésité". Les marques ont été dans l’obligation de trouver de nouveaux partenariats avec d’autres entreprises présentes dans d’autres lieux pour vendre leurs produits aux enfants. Pour illustrer la distribution automatique, nous pouvons analyser par exemple l’entreprise « Sud distribution» qui est le leader sur ce marché. En outre, l’entreprise se compose à 50% d’un univers destiné uniquement aux enfants. On les trouve aujourd’hui dans la plupart de nos supermarchés, galeries marchandes et petits commerces).11 « Sud Distribution » a par ailleurs une licence exclusive avec la marque de confiserie « Chupa Chups ». C’est donc grâce à un distributeur comme celui présenté ci-contre (356 sucettes à 0,50 centimes l’unité), que l’entreprise fait augmenter de façon considérable son chiffre d’affaire. D’ailleurs, qui n’a jamais vu, et acheté un chewing-gum provenant de la grande classique supérette « Brabo ». Un distributeur de 4 ou 6 compartiments de couleur rouge présent depuis des décennies dans tous les centres commerciaux, commerces, …. Il fait l’unanimité auprès des enfants. C’est grâce au succès que connaissent ces machines auprès des enfants au Japon, qu’elles sont de plus en plus présentes et élaborées en France. Lara (2007), montre

11

http://www.suddistribution.com/univers.php?categorie=Produits

42

que les machines automatiques ont apportés un chiffre d’affaire de 53 millions de dollars en 2007 à Tokyo. Implantés, dans les rues et les lieux publique en tout genre, les distributeurs automatiques proposent aujourd’hui un assortiment très large qui permet de répondre à de nombreux besoins mais aussi d’en créer de nouveaux. D’un autre côté, les distributeurs attirent les enfants car ils sont très bon marchés, amusants et fonctionnent avec des pièces. L’enfant aura donc facilement accès à son utilisation avec son argent de poche. Cinéma et parcs d’attraction : Pour ces secteurs d’activité, plus d’un 1/3 du chiffre d’affaire provient des ventes hors billets. Il est donc très important pour les marques de mettre en place des partenariats avec les cinémas et les parcs d’attraction pour augmenter leur chiffre d’affaires. Les enfants en allant au cinéma ont envie d’une boite de Pop-Corn, d’un gâteau, d’une boisson ou toute autre sucrerie qui les fera patienter et apprécier d’avantage le film. Comme il s’agit d’une sortie dite d’exception dans le but de lui faire plaisir, les parents ont tendance à accepter et les spécialistes du marketing le savent. C’est pourquoi des marques de confiserie sont de plus en plus présentes dans nos salles de cinéma. (Mars, Twix, Haribo, Coca Cola, Danone, Miko, Nestlé, Kraft, Orangina-Schweppes ….). Les traditionnels pop-corn et Barbapapa devraient cependant être remplacés par de nouveaux produits encore une fois plus sains pour l’enfant. Il est donc important pour les marques de surfer sur les nouvelles tendances de consommation pour satisfaire le consommateur. Stations-services : Les stations-services faisant partie généralement de grands groupes alimentaires (Leclerc, Huit à Huit de Carrefour, …), il est presque impossible pour de nouvelles marques de s’implanter. En revanche, pour l’enseigne détentrice de la station, il s’agit d’un réseau de distribution très important.

43

Sur autoroute, pour les stations Total, 8 à 8, BP et Carrefour, il est possible de trouver des aires de repos et des espaces où l’on peut trouver à manger. Pour la bonne santé et le calme de l’enfant, l’adulte a souvent tendance à lui acheter quelque chose qui lui fait plaisir et qui le fera patienter lors de grands trajets. C’est pourquoi des actions de communication ont souvent lieu sur les stations-services lors des grands-départ en vacances. Utiliser les réseaux alternatifs est donc une bonne façon pour les marques de survivre face à la concurrence et de gagner de nouvelles parts de marché. B/ Nouveaux produits alimentaires Les tendances en ce qui concerne les produits alimentaires à destination des enfants ont beaucoup changé et obligent les spécialistes à s’adapter et innover en permanence pour répondre aux nouvelles demandes. Les enfants ont des attentes toujours différentes et sont très influencés par les facteurs extérieurs (télévision, séries télévisées, stars, copains, grands frères, …).

Les innovations de produits se caractérisent généralement par une recherche du plaisir et une augmentation de la praticité.

A la différence de l’adulte, l’enfant est encore un apprenti-consommateur, il découvre tous les jours de nouveaux usages et situations de consommation. L’importance de la « nouveauté » est donc très importante chez lui. Les innovations vont de la couleur, aux formes de packaging en passant par la communication et les animations sur le point de vente. a) Les secteurs innovants Innover n’est pas une obligation, mais plutôt une nécessité pour certains secteurs. En effet, il faut que les marques s’adaptent et modifient leurs recettes ou packaging pour ne pas se faire doubler par la concurrence. Il faut être imaginatif et novateur.

44

Une enquête du Crioc en 2006, nous donne les résultats suivants en ce qui concerne les secteurs alimentaire qui innovent le plus en France.

8%

sauces 15%

8%

épisserie/snack

7%

13%

6%

soupe divers

6%

11%

viande sans alcool

26% crémerie surgelés fromage

Les secteurs alimentaires qui innovent en France, source : Crioc Les secteurs alimentaires qui ont le plus innovés entre 2004 et 2006 pour les enfants sont les sauces et condiments (+6%), l’épicerie (+4%), les légumes préparés en soupe (+11%) et la crémerie (+2%). (Insee, 2006). En revanche les secteurs de la boucherie et de la poissonnerie restent stables et le secteur des boissons sans alcool est en baisse. On remarque bien, que les lois sur la santé et les différentes réglementations pour lutter contre l’obésité agissent directement sur le pôle recherche et développement des groupes de l’agroalimentaire. A partir de 2006 et ce jusqu’à 2009, les innovations alimentaires ont été plus présentes dans les secteurs des surgelés (+18%), de la viande (+17%), des glaces (+10%) et de la confiserie/biscuiterie et des légumes/potages (+8%).

45

b) Les types d’innovations Innover dans l’agroalimentaire peut se faire de différentes manières. En effet, l’innovation peut se faire sur l’emballage, la recette, ou le positionnement marketing du produit. Pour que l’innovation ait un impact plus pertinent, il faut qu’elle agisse au moins sur deux niveaux du produit. En France les ¾ des innovations se font sur la recette ou la composition du produit et la moitié consistent à le repositionner sur un marché plus porteur.

les types d'innovation en France Fabrication Emballage Positionnement Recette 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

« Les Types d’innovation en France ». Source : Crioc, 2007. Il faut cependant faire attention à ne pas innover de façon trop poussée. En effet, nous pouvons rappeler l’exemple du Ketchup vert en 2001, qui a été retiré des rayons après seulement quelques mois. Dans toute innovation, que ce soit pour les enfants et les adultes, il faut tenir compte des effets de mode et ne pas faire perdre ses repères au consommateur.12 c) Les axes d’innovation Innover sur un produit peut se faire sur quatre principaux axes : l’éthique, la forme, le plaisir, la praticité/la santé.

12

Cf Annexe 3 : Les erreurs d’innovation

46

Selon une étude du CRIOC (2007), les innovations ont lieu à 70% sur le plaisir, 42% sur la praticité, 19% sur la santé, et 10% sur la forme et l’éthique. Le goût et la texture du produit est un des axes d’amélioration les plus importants et les 7/10 des innovations produits répondent à une modification de la consistance du produit lui-même. D’un autre côté, si la facilité d’utilisation et la maniabilité du produit étaient il y a quelques années des critères primordiaux, ils sont remplacés aujourd’hui par la santé et le côté fitness qui sont présents dans 3 innovations sur 5.

Longmann, 2003, a effectué une étude aux Etats-Unis sur le lancement de 12000 produits de l’agroalimentaire. Cette étude a montré

que toutes les innovations

portaient sur la santé, le plaisir et la praticité. L’action santé se tournant vers l’adulte alors que l’action plaisir est directement tournée vers l’enfant.  Le plaisir : Innovation en matière de plaisir et de gout En ce qui concerne les innovations « plaisir » pour les enfants, on retrouve en grande surface des produits exotiques (différentes régions du monde), des produits ludiques basés sur le fun (l’enfant créer son produit), le plaisir du gout original ou le jeu des sens. Découvrir de nouveaux aliments en s’amusant, c’est le nouveau pari de nombreuses marques. Cela permettrait en effet de relancer les ventes à court terme (Andrew Wernick, 1991)

Nouvelle gamme de compotes à boire gout Pomme/Fruits exotiques

Le cabinet Nutrimarketing en 2008, a montré que sur 80000 lancements de produits de l’agroalimentaire, 6000 portaient sur des produits destinés aux enfants. Sur ces 6000 produits, 682 avaient une dimension ludique (dans le fond ou dans la forme).

47

Créer une interraction nouvelle entre le produit et l’enfant est une voie d’innovation très importante. Nous pouvons donner l’exemple des paquets de céréales ou le packaging de l’emballage propose de manière générale des jeux en tout genre à l’enfant. Sur son nouvel emballage sorti en octobre 2010, Chocapic13 offre une paire de lunettes 3D pour des séances de jeux ludiques, amusantes et interactives. Après avoir enfilé sa paire de lunettes 3D (licence « Arthur et les Minimoys – La guerre des mondes») munie d’un « carré magique », l’enfant doit aller sur internet sur le site www.arthurcourse.com,

pour vivre une expérience unique. En effet, dès que le

"carré magique" a été repéré par la webcam, l’enfant pilote une moto virtuelle de façon intuitive juste en bougeant la tête. Pas besoin de clavier, souris ou d’une quelconque manette de jeux. Ce système avait déjà été utilisé sur les paquets de Chocapic et de Nesquick en 2009 et avait remporté la première place dans le classement de l'Observatoire de l'innovation publicitaire en 2009. «Avec nos solutions 3D expérientielles, nous permettons dès à présent aux marques de déployer de façon massive ce nouveau type d'interaction auprès du plus grand nombre sur Internet», déclare Mehdi Tayoubi, directeur stratégie interactive de Dassault Systèmes.14  La praticité : facilité d’utilisation Les packagings innovants s’adaptent à la vie de l’enfant au quotidien. Ils sont souples, incassables et reférmables. Les spécialistes jouent aussi sur le côté unidose, usage unique et individuel. Les produits doivent être nomades et utilisables sans ustensiles.     13 14

Usage uni-dose, bouchon reférmable, packaging increvable, Transportable .

Voir annexe 4 : Chocapic http://www.3ds.com/fr/

48

L’intérêt de ce type de packaging est de favoriser le côté autonome et de plaisir de l’enfant.  La santé et l’éthique Les innovations produits sont saines et offrent un avantage pour la santé de l’enfant. Les ingrédients sont sans danger et naturels. Pour fidéliser le client, de nombreuses marques (Exemple : « Actimel » de Danone) jouent sur la santé à long terme avec un système de dose quotidienne. Utilisation de végétarisme : le bienfait des fruits et légumes. L’enfant n’étant pas conscient des problèmes de santé alimentaire, ce type d’innovation porte surtout sur l’adulte.

 Produits Bio,  fruits Bio (naturels sans colorants ni additifs)  environnement  packaging recyclé

Les emballages et les produits se doivent d’être respectueux de l’environnement (Bio). Il faut respecter le commerce équitable et utiliser le moins de packaging possible. Chaque axe d’innovation se caractérise par des tendances de consommations liés à l’environnement et aux modes. De nombreuses marques prennent une référence déjà existante dans leur portefeuille produit et l’adaptent à la cible enfant.

Nous pouvons prendre l’exemple de Charal avec les steaks hachés :

49

produit

portion

cible

formes

couleur

mascotte

12x100g

adultes

Rondes

Noir

Logo Charal

1200g 20x25g

enfants

normal

rouge

Etoiles

Bleu

Logo Charal

500g

Ludique

Rouge Vachette

Le produit (recette) est inchangé, mais pour attirer les enfants, les spécialistes marketing de la marque ont adapté d’une part le produit aux besoins de l’enfant (quantité plus petite et forme amusante en étoile) mais également le packaging (coloré, amusant, interactif). Une mascotte de vachette amusante et amicale a également été rajoutée au produit pour le rendre plus vivant. d) Les tendances d’innovation Innover signifie également véhiculer et promouvoir une nouvelle tendance. La variété des sens et la facilité de manipulation sont les tendances qui ont le plus marqué les différentes innovations ces 10 dernières années. Les tendances du nomadisme et du fun sont très présentes dans les innovations produits à destination d’une clientèle jeune.

Poris (2005), classe la plupart des tendances d’innovation selon trois catégories différentes :

Innovations liées aux interactivités sociales (goûter, anniversaire, amis, …) : le gain de temps et la variété des sens sont les tendances représentatives. Innovations liées au stade de développement (de 2 à 3 ans : la maman souhaite que l’enfant soit le plus autonome possible dans son repas. Avant 7 ans : attrait de l’enfant pour tout ce qui touche à l’humour, fait rire, ….) : le médical et la manipulation sont les tendances représentatives.

50

Innovations liées aux activités. (sport, famille, …) : le nomadisme et la naturalité sont les tendances représentatives.

les tendances d'innovation en France. minceur exotisme ethique végétarsime nomadisme naturalité médical gain de temps manipulation variété des sens sophistication 0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

« Les tendances d’innovation en France ». Source : Crioc 2009.  Manipulation produit Les innovations produit liés à une manipulation facile et une utilisation rapide ont été très nombreuses. Le pop-corn dans un sachet à mettre dans le micro-onde fait fureur auprès des enfants. Nous pouvons également donner l’exemple des saucisses cocktails microondables.  Variété des sens Mélanger les saveurs et les gouts est une innovation qui fonctionne très bien sur les enfants, surtout en ce qui concerne les légumes. Une marque Espagnole a lancé sur le marché un snack aux 9 légumes sous forme d’insectes.

51

Il est également tendance de mélanger les formes afin que la vue et le toucher participent au repas avec le goût. Nous pouvons ici reprendre l’exemple vue plus haut de Charal avec les steaks pour enfants en forme d’étoile  Gain de temps Comme les parents travaillent de plus en plus tard, il n’ont plus forcément le temps de toujours préparer des plats élaborés pour leurs enfants. C’est pourquoi les plats cuisinés à réchauffer pour les enfants se vendent également très bien. Exemple : kit kébab surgelé prêt en 8 minutes ou légumes en formes d’animaux dans une barquette à réchauffer au micro-onde en 3 minutes.  Médical Les plats à base de graines « organic » concentrés en oméga étaient commercialisés au départ pour les adultes. Aujourd’hui, on voit de plus en plus de produits laitiers ou de barres céréalières à destination des enfants qui sont aussi à base de graines bonnes pour la santé et concentrés en oméga 3.  Minceur Tout comme les produits de grande consommation dit « médicaux » les produits « minceur » pour enfants sont de plus en plus présents dans nos rayons. Avec les problèmes d’obésité infantile, il était certain que cette tendance allait toucher les jeunes. Ainsi, les yaourts allégés, 0%, sans sucre ou autres produits 100% naturels sont présents chez toutes les marques de l’agroalimentaire.  Nomadisme Pouvoir amener son goûter à l’école et dans tous ses déplacements est très importants pour l’enfant, et un souci de moins pour les parents. C’est pourquoi les marques innovent sur la tendance du nomadisme. Exemple : Pom’pot de Materne, des snack de pommes lavées en sachet refermable, ou les boissons auto-chauffantes (thé, café, chocolat chaud). 52

 Fun Un packaging original, amusant ou le jeu des couleurs sont autant d’innovations qui ont pour but d’attirer l’œil de l’enfant. Ainsi, les emballages de produits alimentaires sont souvent très colorés (rappelant les bonbons) et les produits n’ont pas la couleur qui leur est habituellement destinée (choux fleur jaune ou rose). Pour l’enfant plus particulièrement, la couleur a un impact bien évidemment sur le produit mais également sur ses sens. La couleur (avec la forme) est le premier moyen de se différencier. De nombreuses marques de l’agroalimentaire sont ainsi associées à une certaine couleur dans l’inconscient de l’enfant. Exemple : Coca-Cola est rouge. La marque peut ainsi être identifiée sans être nommé. Martin Lindstorm (2005), montre que 78 % des enfants sont plus réceptifs à un message coloré qu’un message en noir et blanc. Marina Cavassilas (2010), a étudiée les effets des couleurs de packagings sur les enfants : 

Le rouge.

Très populaire dans les restaurants de restauration rapide et dans les menus pour enfant (Exemple : Happy-Meal) car il augmente l’appétit. En effet, la couleur rouge en faisant augmenter le rythme cardiaque de l’enfant (excitation), fait en même temps augmenter sa sensation de faim. 

Le noir.

Très souvent associé à la PS2 de Sony ou aux vêtements, les enfants adorent la couleur noire. L’enfant aura tendance à plus facilement tendre le bras vers un packaging noir, car facilement remarquable. C’est pour cette raison que « Mikado » a sorti sa gamme de chocolat blanc sur fond noir.

53



Le orange.

La couleur orange a tendance à donner faim aux enfants tout en étant moins agressive que le rouge. Elle est donc souvent utilisée sur les produits sucrés. En activant la salivation du consommateur, le orange génère la sensation de faim. Le problème est que cette couleur souvent utilisée pour les promotions, a tendance à nuire à l’image de marque du produit. Burger King et Dunkin Donuts utilisent le orange comme couleur principale dans leurs restaurants. 

Le rose.

Couleur préférée des jeunes filles et des bébés, le rose est très utilisé dans les packagings. Pour les packagings de sucrerie, le rose symbolise le plaisir et l’interdit. Couleur du plaisir enfantin, il saute aux yeux. De plus, le rose symbolise les pouvoirs magiques dans de nombreux dessins animés ou films fantastiques. En outre, Célier (2004), a prouvé que pour les enfants ont tendance à associer chaque goût à une couleur : le sucré avec le rouge, le acide le vert, le amer avec le bleu et le salé avec le jaune. Cela pourrait avoir un impact pour le choix des couleurs d’un nouveaux packaging. Le terme « fun foods » s’applique à toutes les innovations produits portant soit sur le packaging, soit sur le nom du produit, ou encore sur les licences associées aux différents produits.  Naturalité Les barres énergétiques et snack pour enfants 100% naturels sont comme les produits bios dans tous les magasins. Les parents auront en effet tendance à préférer un produit naturel à un produit avec des ajouts en colorant et en sucre pour leurs enfants.  Exotisme

54

Les gouts exotiques, venus d’ailleurs qui font voyager ont toujours tenté les adultes et plaisent aussi aux enfants. Les marques innovent de plus en plus en jouant sur ces gouts venus d’ailleurs (mangue, passion, litchi, kiwi, …) Ainsi, en France, les innovations à destination des enfants conjuguent gain de temps, praticité, originalité et sophistication

55

II/ Enquête Terrain

Pour réaliser ce mémoire, nous avons décidé de passer des entretiens semi-directifs avec des spécialistes de l’agroalimentaire (Chef de marque, Chef de Produit, agence de communication, distributeurs, cabinets de conseils, …), afin d’en savoir un peu plus sur les projets en cours et de faire une analyse plus poussée sur la culture culinaire enfantine. L’objectif primaire étant de montrer les actions mises en place par les spécialistes de l’agroalimentaire pour cibler les enfants.

Après plusieurs mois de recherche et de démarchage, nous nous sommes rendu compte qu’il est très difficile d’obtenir des Rendez-vous avec des spécialistes. En effet, pour des raisons d’emploi du temps (très chargés) et de confidentialité, il est très difficile de s’en voir accorder un. En outre, les législations en ce qui concerne le marketing et les enfants sont très strictes.

15De

plus, même les personnes

rencontrées en face à face prêtes à répondre à notre questionnaire, n’ont jamais fait parvenir leurs réponses. Pour répondre à notre objectif secondaire qui est de voir comment les actions menées par les spécialistes de l’agroalimentaire sont perçues par les enfants nous avons décidé de traiter directement avec le cœur de cible. L’innovation coûte chère aux entreprises et ne pas se tromper est très important. De plus, une innovation ou une extension de gamme réussie peut permettre rapidement de gagner un avantage concurrentiel. Plus précisément, l’enquête a permis d’obtenir des informations concernant :  Les goûts/préférences alimentaires des enfants.  Leurs préférences en matière de communication produit ou de marque.

15

Voir annexe 6 : législation en matière de publicité destiné aux enfants

56

A/ L’enquête

L’enquête d’aide à l’innovation dans l’agroalimentaire à destination des enfants a été conduite via internet (sites spécialisés et réseaux sociaux).

a) Contenu

Nous avons élaboré deux questionnaires différents pour réaliser cette enquête, chacun ayant un caractère différent.

Phase 1 :

Le premier questionnaire qui a été administré avait un caractère très général et couvrait de nombreux points importants que nous avons abordés dans la première et la deuxième partie. Nous avons ainsi demandé à un des parents (plus souvent la maman), de fournir les informations de bases (sexe et âge) et de poser des questions de façon le plus naturel possible à son/ses enfant(s) sans influencer sa réponse. Chaque enfant âgé de 8 à 12 devait ainsi répondre aux questions suivantes. :

 Les aliments préférés.  L’importance des différents repas de la journée.  Connaissance de marque.  Les goûts et les saveurs.  L’intérêt pour la publicité et internet.  Les mascottes alimentaires.  La couleur favorite

Les informations recueillies dans la première phase sont donc des réponses spontanées et très larges avec un intérêt pour nous très limité, car très difficile à exploiter.

57

Phase 2 :

Après avoir récupéré les informations, nous les avons analysées et classées dans un recueil d’information qui avait pour but de classifier les réponses en sousensemble16. Ainsi, par exemple, si à la question « qu’est-ce que tu préfères manger ? », l’enfant a répondu : « des sucettes ». Nous avons classé sa réponse à la même question dans la catégorie « Chocolaterie et confiserie ». Pour établir nos catégories de classement à ce type de questions, nous nous sommes basés sur le tableau des « principales productions des IAA en 2008 » étudié plus haut (viande ; lait ; boisson ; céréale ; poisson et produit de la mer ; fruits et légumes ; boulangerie ; sucre ; chocolaterie et confiserie). Chaque réponse ne pouvant être que dans une seule catégorie.

Les informations sortantes de la phase 2, nous permettent donc de porter d’une part une conclusion sur les tendances et les goûts alimentaires de notre cible et d’autre part sur l’impact des actions de communication de la marque. Nous pouvons alors tirer une conclusion et des préconisations

b) Caractéristiques de L’échantillonnage

Seuls les ménages ayant un enfant au moins âgé de 8 à 12, ont été retenus pour participer à cette enquête. Il faut également que l’enfant soit scolarisé à l’école primaire en France (CP, CE1, CE2, CM1 et CM2). La taille de l’échantillon atteint 130 personnes suite à l’enquête numéro une et 80 résultats ont été jugés recevables pour l’étude numéro deux. Il faut également que l’échantillonnage représente également les filles et les garçons mais aussi chacune des cinq tranche d’âge. L’intérêt d’avoir séparé notre étude en deux est de pouvoir contrôler notre échantillon et ainsi rester le plus près possible de la réalité.

16

Voir annexe 5 : questionnaire

58

c) L’entretien d’enquête Les informations recueillies pour cette enquête ont été obtenues via des questions diffusées sur internet. Le même questionnaire a été diffusé sous deux formes. 

Un questionnaire a été posté via les réseaux sociaux Facebook et Tweeter et diffusé via les réseaux d’amis.



Les questions du même questionnaire ont été posées sur des sites féminins de discussion en ligne :  http://aufeminin.com/  http://lecafedesmamans.super-forum.net/  http://enfants-d-abord.forumpro.fr/

La première section de questionnaire portait sur l’âge de l’enfant, sa classe et sa présence au moment de répondre. Cela nous a permis de rapidement faire un tri entre les réponses reçues. Le questionnaire a été rédigé de manière à ce que l’adulte puisse poser sans difficulté de vocabulaire les questions à son enfant. L’inconvénient principal a été que nous avons eu beaucoup de réponses n’ayant aucun intérêt pour nous car la cible n’était pas la bonne ou les réponses étaient aberrantes. d) La difficulté d’étudier les enfants La collecte d’informations auprès des enfants est très difficile (Brée, 1993). Les enfants comme nous l’avons vu dans la première partie sont une cible très hétérogène et il est très difficile de les cerner. D’un autre côté, comme leur langage et leurs connaissances générales sont encore assez limités, ils ne sont pas en mesure de verbaliser convenablement ce qu’ils pensent (Roedder John, 1997). Enfin comme les enfants avant 9 ans ne sont pas dans la pleine capacité de s’exprimer par écrit, il faut de façon obligatoire s’entretenir à l’oral avec eux. Par ailleurs, l’enfant aura tendance à inventer ses réponses ou à répéter des mots, phrases ou explications entendus de ses parents ou son maitre d’école car il aura tendance à penser qu’il s’agit de la réponse que nous attendons.

59

Il faut de plus attendre l’âge de huit ans pour proposer des questionnaires à des enfants car beaucoup d’entre eux ne comprennent pas forcément les questions qu’on leur pose. Les questions se doivent d’être très simples et longuement explicitées pour être certain que l’enfant comprenne bien ce dont on lui parle. Or, si l’adulte explique trop, les réponses risquent d’être influencées et ainsi nuire à la fiabilité et la validité des réponses.

Enfin, l’enfant, a souvent peur de donner une réponse fausse ou de se tromper, donc n’aura pas forcément la réaction de répondre spontanément. L’enfant, face à une question d’entretien, a du mal à mobiliser ses connaissances dans un temps donné. Brée, 1993. C’est donc régulier que l’enfant revienne sur ses réponses, se contredise ou même ne donne pas de réponse.

B/ Interprétation des résultats a/ Résultats

Comme nous l’avons expliqué précédemment, afin de connaitre un peu mieux notre cible, nous avons mis en place une étude quantitative auprès de 130 enfants âgés de 8 à 12 ans et scolarisés en France. 80 observations ont été retenues. Nous analyserons ici les résultats que nous avons pu obtenir à la suite de cette enquête.

Présentation des caractéristiques de l’échantillon :

Notre échantillon est composé de 37 garçons (46,3 %) et de 43 filles (53,8 %). Nous avons ici essayé d’être le plus proche possible du 50/50 afin que les résultats soient unisexes. En effet, même s’ils sont jeunes, les goûts des garçons et des filles peuvent être différents en matière d’agroalimentaire.

Tous les enfants font partis de la catégorie des 8/12 ans. 60

Pour cette enquête nous avons donc été en contact avec :

 20 enfants de 11 ans,  17 enfants de 12 ans,  16 enfants de 10 ans,  14 enfants de 8 ans,  13 enfants de 9 ans.

Question 1 : Nous avons vu un peu plus haut la diversité et la disparité des domaines au sein des IAA. En outre, nous avons retenu 9 catégories différentes. (viandes, lait, boissons, céréales, poissons et produits de la mer, fruits et légumes, boulangerie, sucre, chocolaterie confiserie). Enfin, nous avons fait ressortir que les secteurs les plus porteurs de manière générale en France sont : la viande (21,7%), la boulangerie (8,9 %) et les vins (6,6%). Cette question ici, vise à savoir si les enfants sont représentatifs des Français en général ou s’ils sont attirés par d’autres secteurs. Nous leur avons donc demandé de nous dire de manière très spontanée, quelle était leur repas, plat ou aliment favoris. Ce qu’ils auraient envie de manger tous les jours s’ils le pouvaient. Nous l’avons ensuite classé dans l’un des 9 secteurs des IAA que

61

nous avons vu plus haut. Les secteurs les plus porteurs sur le marché des enfants seraient donc : la chocolaterie et confiserie (22,5%), la viande (21,3 %) et les fruits et légumes (17,5%). Ainsi, il semble que seul le secteur de la viande soit un marché commun à l’ensemble des Français et aux enfants Français. Cependant, il faut tenir compte du fait qu’ici, l’enfant a déclaré ce qu’il préfère manger, et que dans le schéma que nous avons étudié plus haut, il s’agissait d’un compte rendu des consommations réelles des Français.

Question 2 : Cette question vise à savoir quel est le repas préféré des enfants. Ainsi, nous pourrons savoir sur quel segment les entreprises

doivent innover pour

répondre à leurs besoins et gagner rapidement un avantage concurrentiel. Nous avons donc demandé à l’enfant, lequel de ces 4 repas quotidien était pour lui le plus important.

Il en ressort que le goûter est un repas très apprécié des 8/12 ans. Ce résultat n’est pas étonnant si l’on considère que les enfants raffolent de gâteaux et sucreries en tout genre. (cf. : question 5). Cela va également de pair avec l’augmentation des innovations en matière de snack et de prêt à consommer (sur place).

Ce qui est plus étonnant ici, c’est que le repas du matin, le petit déjeuner, arrive en quatrième position avec 18,8%. Les parents et les professeurs des écoles ayant souvent tendance à dire aux enfants que le petit déjeuner est le repas le plus important de la journée, nous aurions pu imaginer que l’enfant nous donne cette

62

réponse par mimétisme, ou pour vouloir montrer qu’il a retenu ce qu’on lui a dit à plusieurs reprises.

Question 3 : dans la sixième question nous avons demandé aux enfants de nous citer en connaissance spontanée, la première marque alimentaire qui lui venait à

l’esprit.

Afin, de rendre ce résultat plus intéressant pour nous ici, nous l’avons ensuite classé dans l’un des 9 secteurs des IAA. Nous obtenons alors le résultat suivant :

Les marques ayant le plus de connaissance spontanée sont donc celles de la catégorie chocolaterie/confiserie avec 26,4%, céréales avec 19,5% et sucrés avec 14,9%.

Par ailleurs si l’on regarde les noms cités par les enfants en général, les marques qui reviennent le plus souvent sont : 1. Kinder

63

2. Haribo 3. Kellog’s Cette question nous montre donc que l’enfant se souvient plus facilement de la marque d’un produit qu’il aime particulièrement, voir même qu’il désire.

Question 4: Cette question a pour but de savoir dans quel domaine alimentaire il serait bon de se développer. Nous avons demandé aux enfants ce qui leur manque dans leur alimentation. Ce qu’ils aimeraient manger plus souvent.

Comme nous pouvions le prédire, la chocolaterie et la confiserie arrivent en première position avec 37,5% des réponses. Cependant, l’enfant a beau être prescripteur, c’est l’adulte qui prend la décision finale d’acheter ou non. Il est donc plus intéressant de s’intéresser aux deux réponses suivantes. La viande arrive en seconde position avec 26,3 % des réponses et les fruits et légumes cumulent 18,8 % des votes.

Question 5: Nous avons pu voir avec l’exemple de Materne et sa Pom’pot aux fruits exotiques, que les innovations portants sur les goûts et les saveurs sur les produits pour enfant sont de plus en plus nombreuses. Nous nous sommes donc posé la question qui consiste à savoir si l’enfant aurait de son plein gré envie de manger

64

quelques chose qu’il ne connait pas, dont il n’a jamais entendu parler et dont le gout lui est complètement inconnu.

Les résultats de cette question sont étonnants. En effet, les réponses sont vraiment très mitigées. 56% seraient d’accord de goûter un nouveau produit, alors que 44% s’y opposent formellement. C’est donc pratiquement un 50/50. Cela s’explique facilement par le fait que les enfants ont souvent tendance à dire non à l’inconnu avec le célèbre « je n’aime pas » sans même avoir goûté. Il revient donc à l’adulte de le forcer à goûter.

Ce qui pose problème pour les innovations c’est que dans 50% des cas l’enfant ne sera donc pas prescripteur d’achat naturellement pour ce type de produit et la différence ce fera alors par le packaging, les codes couleurs, la publicité et la communication faite autour du lancement produit.

Question 6: Afin de mesurer l’impact de la publicité sur un enfant de cet âge, nous leur avons demandé de nous citer ou de nous raconter une publicité (quel que soit le support) pour un produit alimentaire (qu’est qu’il soit). Si l’enfant est capable de nous en citer une, nous avons coché « oui », et le cas contraire nous avons coché « non ».

65

Comme pour la question précédente, nous obtenons un 50/50. Naturellement 49% des enfants interrogés avaient en mémoire une publicité alimentaire qui les a marqué.

En analysant de façon plus poussée les réponses obtenues oralement, nous avons pu remarquer que la plupart des réponses positives étaient pour des publicités de produits sucrés (gâteau, bonbons, chocolat, fast Food).

Question 7 : Nous avons abordé, dans la première partie, de l’intérêt pour une marque d’avoir une mascotte qui représente la marque. Après avoir expliqué de façon très simple ce qu’est une mascotte (sans donner d’exemple), nous avons demandé à l’enfant s’il voyait de quoi on parlait et s’il en connaissait une. Nous avons alors classé sa réponse selon plusieurs critères. 1) Aucune réponse spontanée, l’enfant n’a pas compris ou alors n’en a aucune à citer sur le moment. 2) La mascotte à une forme humaine. (Ex : Ronald Mac Donal) 3) La mascotte à une forme animale. ( Ex : Quicky de Nesquick) 4) La mascotte représente quelque chose de réel. (Ex : Personnages Oasis) 5) La mascotte représente quelque chose de irréel. (Ex : Personnage M&Ms) Une même réponse pouvant se trouver dans deux catégories différentes. (Ex : Humain et réel) Les résultats obtenus sont les suivants :

66

11,3 % d’entre eux sont incapables de citer une mascotte. Ainsi, si 9 enfants sur 10, ont été marqués dans leur quotidien par une mascotte de l’alimentaire, il est important pour une marque d’en avoir une pour faire la différence face à la concurrence.

57,5 % se souviennent d’une mascotte représentant quelque chose de réel. Ainsi l’enfant peut s’identifier à elle ou faire un rapprochement entre elle et un moment de sa vie, un souvenir, un ami, ….

La mascotte animale est également plus appréciée des enfants à 47,5 % contre 35% pour une mascotte à caractère humain.

Question 8 : Comme pour les mascottes, nous avions soulevé, dans la première partie, de l’intérêt des enfants d’appartenir à une communauté, un groupe, qui partage le même centre d’intérêt.

Nous avons donc demandé aux parents cette fois-ci, si leur enfant avait accès à internet et s’il fréquentait les sites à destination des enfants mis en place par les marques de l’agroalimentaire.

Seulement 15% des parents ont déclaré être au courant de ce genre de sites ludiques, amusants et sécurisés à destination de leurs enfants. En revanche, 85% d’entre eux ne connaissaient pas ou n’étaient pas d’accord de laisser leur enfant aller sur internet à son âge.

Il en est ressorti dans les discussions que beaucoup des adultes trouvent que entre 8 et 12 ans l’enfant est encore trop jeune pour « surfer » sur internet.

67

Question 9: Nous avons vu dans la partie sur les innovations que les couleurs de packaging avaient un impact sur le choix de l’enfant et que certaines couleurs sont plus aptes à leur plaire et attirer leur attention dans les rayons. Nous avons donc demandé à l’enfant quelle est sa couleur préférée.

28,7% des enfants déclarent préférer le bleu et 17,5% le rose. Les résultats ne reflètent pas vraiment ce qu’avait écrit Marina Cavassilas (Partie II) qui écrit que les couleurs qui attirent les enfants sont le noir, le orange et le rose. D’après notre enquête seulement 5% des enfants déclarent être attiré par le orange et 1,3% le noir.

68

PARTIE III

Afin de vendre les produits de l’agroalimentaire efficacement aux enfants, les spécialistes du marketing doivent étudier et savoir ce qui leur plait réellement. Les annonceurs font appel à des chercheurs et des psychologues pour avoir accès à une connaissance parfaite des besoins émotifs, sociaux et de développement en fonction de l'âge.

C’est en se fondant sur toutes ces études qui analysent les comportements des enfants, leurs créations artistiques, leurs mondes imaginaires, et même leurs rêves que les entreprises de l’agroalimentaire sont en mesure d’adapter et de développer de nouvelles stratégies marketing capables d'atteindre leur jeune public.

Il est impossible de trouver une seule méthode marketing qui soit valable sur tous les enfants. Le message est perçu différemment en fonction de l’âge, du milieu familial mais aussi du type d’aliment et de l’intérêt que l’enfant lui porte.

Dans le meilleur des cas, l’enfant est intéressé par le message publicitaire ou le packaging produit, et vérifiera par lui-même pour se faire sa propre opinion sur le produit. Mais l’enfant ne réagit pas toujours de cette manière. Nous allons donc voir ici, quels sont les moyens qui tendent à pousser l’enfant à vouloir se faire sa propre idée. A/ Cas Coca Cola Nous allons voir ici avec l’exemple de la marque Coca-Cola, les changements qui ont été opérés pour cibler les enfants. Que ce soit via les innovations produit, la distribution ou encore la communication.

69

a) Produit « Viser les jeunes, c’est assurer l’avenir de la marque. » expliquait la directrice Marketing de Coca-Cola en 1996 après le lancement de leur nouvelle boisson « Nutri Juice » à destination des enfants respectivement aux philippines et aux Etats-Unis. 17 Coca-Cola a ainsi décidé d’étendre son portefeuille produit avec le lancement d’une boisson aux fruits visant à lutter contre la malnutrition. Avec des milliers de consommateurs au quotidien, Nutri Juice est aujourd’hui un produit star de la marque aux Etats-Unis.

C’est avec un packaging pratique, coloré et une communication faite auprès des écoles et des parents, que les spécialistes du marketing chez Coca-Cola ont su se placer correctement sur le marché des jus de fruit frais en dose unique et gagner ainsi très rapidement un avantage concurrentiel.

Coca cola a axé son innovation sur les 3 points principaux que nous avons abordés plus haut :  Le plaisir : Le produit propose un côté ludique en faisant découvrir à l’enfant de nouvelles saveurs. Le produit est frais et bon.

 La praticité : Le packaging est souple, increvable et facilement transportable dans les déplacements du quotidien. Le Nutri-Juice peut se consommer au petit déjeuner comme au goûter. Facile et pratique à ranger, il se met aussi bien dans une poche que dans le cartable.

 La santé et l’éthique : Fortifié en fer, Zinc et vitamines A et C, Nutri Juice tend à

combattre

la

malnutrition

des

enfants

et

lutte

contre

l’obésité

(consommation trop importante de sodas).

17

Voir : Annexe 7

70

Depuis 2008, Nutri Juice a été lancé (offert) dans plus de 11 écoles des Philippines, faisant ainsi profiter de ses effets sur la santé à plus de 36 000 enfants chaque jour. En participant à cette action humanitaire, Coca Cola à réussi à créer un « Buzz Marketing » autour de la marque qui leur coûte au final moins cher qu’une campagne de publicité via les médias (journaux, télévisions, panneaux d’affichages, ….)

Coca-Cola a basé son innovation sur les points suivants:  La manipulation : facile à ouvrir et à transporter. Il y a avec ce produit une notion de rapidité qui est à prendre en compte.

 La variété des sens : Mélange des goûts et des saveurs. Fruits ou légumes. Fruits et yaourt. Coca-Cola se place ainsi sur plusieurs marchés en même temps : petit déjeuner, goûter, dessert.

 Le médical : Nutri Juice soigne contre l’anémie. Cette maladie réduit les capacités d’apprentissage et de concentration et empêche le développement physique et mental de l’enfant.

 Le nomadisme : transportable facilement, à déguster n’importe où et n’importe quand.

 La minceur : sans sucre ajouté, 100% fruits. Nutri-Juice lutte contre les problèmes d’obésité et de surpoids qui touchent près de 60 % des enfants aux Etats-Unis.

 Le fun : ludique et nouveau

 La naturalité : 100% produit naturel. Juste du fruit, du légume et du lait. Pas de sucre ni conservateur ajouté.

71

 L’exotisme : Lychee, purée de Guava, Papaye rouge, melon Cantaloup, purée de Longan, ananas. Aujourd’hui, la marque propose une extension de gamme avec nutri juice : bio, légumes, exotique (papaye, goyave, lychee, ananas, …) et yaourt. Coca cola a ainsi décidé d’étendre son portefeuille produit avec le lancement d’une boisson aux fruits visant à lutter contre la malnutrition. Avec des milliers de consommateurs au quotidien, Nutri Juice est aujourd’hui un produit star de la marque aux Etats-Unis.

b) Distribution. Les produits Coca-Cola sont présents dans le monde entier. Leur référencement en GSA ou tout autre commerce alimentaire n’est pas un problème. Les nouveautés pour cibler les enfants et gagner des parts de marché se jouent donc du côté des circuits spécialisés. Coca-Cola investit désormais sur la distribution automatique pour gagner un avantage concurrentiel via trois nouvelles machines : Coca Cola Freestyle18 Cette nouvelle machine de distribution automatique propose plus de 100 boissons gazeuses, jus de fruit et eaux.

A la différence des

machines actuelles, celle-ci propose une consommation au verre et non à la canette ou bouteille. Cette portion est plus adaptée aux enfants, pour qui une canette, en plus d’apporter trop de sucre est parfois trop difficile à terminer Avec son écran tactile, la « Freestyle » laisse place à la nouveauté, la technologie et la créativité. Les enfants peuvent même s’entrainer à utiliser cette machine sur cette adresse internet : www.Facebook.com/cocacolaFreestyle

18

Voir annexe 8

72

Interactive Vending Machine Ces machines de distribution automatique ont été mises sur le marché pour la première fois lors des JO de Pekin en 2008. Il sont composés d’un écran Samsung Led de 46 pouces tactiles qui permet au consommateur de faire défiler les boissons et de faire son choix en cliquant dessus. Très interractive, cette machine amuse beaucoup les enfants qui la comparent à un « Ipod géant qui distribue des boissons ». la machine à remporté le Lion d’or dans la catégorie point de vente au festival International de la publicité à Cannes en 2009 Climate Friendly Cooler Avec

cette

dernière

machine,

Coca

développement durable. Elle utilise

Cola

s’engage

dans le

un système de réfrigération au

CO2 qui réduit les émissions de gaz à effet de serre d'environ 99%. En utilisant cette technologie, la

Cooler Climate Friendly permettra de

réduire les émissions de carbone direct et indirect de plus de 3 tonnes sur la durée de vie de la glacière. Cela plaira aux parents soucieux du futur de leurs enfants. c) Communication Coca Cola joue sur une communication responsable auprès des enfants avec son slogan : « Vos enfants sont aussi les nôtres ». En effet, ils ne sont pas sans savoir que la publicité et la communication à destination des enfants sont souvent controversées. Chez Coca-Cola, les promotions, les innovations et les supports publicitaires obéissent à des règles professionnelles et réglementaires très précises. En effet, si certaines marques de l’agroalimentaire se contentent de respecter les impératifs légaux visant à protéger le consommateur, Coca va plus loin avec la «

73

communication responsable ». Les limites y sont beaucoup plus strictes et rigoureuses. L’entreprise a souhaité utiliser cette communication en particulier pour leurs jeunes consommateurs. Voici certaines des mesures de cette communication responsable : - Aucune publicité n’implique des enfants de moins de 12 ans. - Aucune publicité n’est diffusée dans les «écrans enfants ». - Les actions promotionnelles sont toutes destinées à des enfants de plus de 12 ans. - Aucune distribution gratuite n’a lieu auprès d’enfants de moins de 12 ans. - Aucune publicité ne passe à la télévision aux heures des programmes pour enfants. Depuis que Coca Cola est passé à la « communication responsable », les chiffres de l’entreprise ont changés: - Au sein des investissements Marketing, la part de la promotion des boissons gazeuses sucrées est passée de plus de 80% en 1998 à moins de 60% en 2004. - Entre 1998 et 2004, les investissements sur les boissons allégées en sucre ont plus que triplé. - Les thés glacés, jus de fruits... sont les postes les plus importants dans les investissements marketing. Coca Cola est un exemple représentatif de ce que nous avons vu sur les innovations dans la partie II. C’est en s’adaptant à l’actualité et aux besoins réels que Coca Cola gagne la sympathie des clients et ainsi un avantage concurrentiel. - Entre 1998 et 2004, les investissements sur les boissons allégées en sucre ont plus que triplé.

74

- Les thés glacés, jus de fruits... sont les postes les plus importants dans les investissements marketing. Coca Cola est un exemple représentatif de ce que nous avons vu sur les innovations dans la partie II. C’est en s’adaptant à l’actualité et aux besoins réels que Coca Cola gagne la sympathie des clients et ainsi un avantage concurrentiel. B/ Apports et préconisations de l’étude terrain et des recherches Les recherches effectuées et les résultats de l’enquête terrain que nous avons mené auprès de 80 enfants âgés de 8 à 12 ans scolarisés en France nous permets d’émettre des préconisations sur le mix marketing d’un produit à destination des plus jeunes. a) Packaging : Selon J. Brée, (1992) « Le packaging est très important pour les enfants, car il est le vecteur principal de reconnaissance visuelle, même si le nom de marque est, par ailleurs oublié. Il joue aussi un rôle affectif, car ils vont pouvoir y retrouver leurs personnages familiers ». Notre étude nous amène à dire que pour les marques de l’agroalimentaire, il est très important de développer des formats individuels. En effet, il faut favoriser l’échange entre les individus et l’affirmation de soi. D’un autre côté, l’image et la couleur sont des vecteurs extrêmement importants pour les enfants.

Les couleurs chaudes (orange, jaune et rouge) sont conseillées car elles attirent le regard, rassurent et surtout ouvrent l’appétit de l’enfant. Cependant, quand on pose la question aux enfants, c’est bel et bien le rose pour les filles et le bleu pour les garçons qui prédominent.

La mascotte reste quant à elle l’élément majeur pour mémoriser la marque. En effet, l’enfant s’identifie à elle et à l’inverse du nom de la marque ou du produit ne l’oubliera pas. Chez les 8/12 ans, la vie est à la découverte (pré-ado), d’où l’intérêt pour les mascottes de forme animale et réelles (qu’ils peuvent représenter dans des

75

situations réelles). Les formes doivent être ludiques et intégrées à un univers de jeu et d’amusement (si possible présents sur le packaging). Le packaging doit répondre à des codes précis pour séduire. L’enfant doit s’identifier et se reconnaître à travers la marque et les images qui en ressortent. C’est grâce à cela qu’il achètera davantage. Si l’enfant est séduit, l’adulte sera rassuré. b) Communication La publicité classique (télévision, radio et magazines) est depuis toujours le meilleur moyen de toucher ce public avide de nouveautés et de repères identitaires. Les enfants (et les adolescents) sont la cible, ils sont plus touchés par ce type de publicité. Cette méthode attire beaucoup le jeune public qui aime voir ce qu’il aimerait manger plus souvent et ce qu’il préfère manger (sucreries, bonbons, gâteaux, …). Depuis quelques années, on remarque que les spécialistes du marketing n’utilisent plus beaucoup de célébrités pour faire la promotion de leurs nouveaux produits à destination des enfants. En effet, d’un côté, les tendances et les « stars » ont un turnover très important et d’un autre, les jeunes doutent que leur idole utilise le produit dont elle fait la promotion. De plus, avec les problèmes d’obésité grandissants, la publicité via ces réseaux de communication est de plus en plus contrôlée et attaquée par les consommateurs.

Le premier grand tremplin actuel des publicitaires en matière d’innovations marketing ces derniers temps est bien évidemment internet. Quand on étudie le ciblage des enfants via le web, on dépasse de très loin la publicité via les canaux habituels (la télévision, à la radio, les magazines ou encore les panneaux publicitaires). Depuis le milieu des années 2000, c’est le moyen le plus populaire de toucher les enfants. Ce média est en effet très attrayant pour cibler les enfants car :  Internet fait partie de la culture des jeunes.  L’étendue des possibilités de sollicitations sur le net sont infinies.  L’enfant navigue seul.  Aucune réglementation n’est faite

76

 C’est un média interactif qui invite les enfants à naviguer dans des environnements virtuels créés pour eux par des spécialistes.  Aide à la fidélisation

Cependant, comme nous avons vu dans l’enquête terrain, au final ce n’est que très peu d’enfants qui ont accès facilement à internet. En effet, le plus gros problème d’internet, c’est que l’enfant a accès à tous types de contenu et ce, très facilement (pornographie, violence, …). Une enquête menée par Ekato en 2010 sur les 8-15, montre que les petits Français sont les plus difficiles à cibler sur internet. En effet, en Grèce, se sont 75% des enfants qui se sentent concernés par la publicité, contre 50% au Royaume-Unis et seulement 10 % en France.

Avec la popularité grandissante de l'usage de l'Internet, on peut cependant imaginer que d’ici quelques années, il sera un excellent outil de communication marketing en France également. D’autres formes de communication Marketing sont donc plus recommandées à l’heure actuelle :

Jusqu’à maintenant, les établissements scolaires Français étaient le seul endroit où les enfants étaient à l’abri de la publicité et des messages de consommation. Or, quel meilleur endroit qu’une cour d’école pour la promotion d’un nouveau produit agroalimentaire. (Exemple : Kraft avec l’offre d’une trousse remplie de produits servants à enseigner les bonnes habitudes alimentaires à prendre dès la rentrée).

Les concours et programmes promotionnels fonctionnent également très bien en France, car l’enfant participe et prend véritablement part à un processus. (Exemple : Pizza-Hut qui offre une pizza gratuite si l’enfant lit au moins un livre par mois).

Enfin, pour se faire une véritable place dans l’environnement publicitaire de l’agroalimentaire, c’est le marketing viral qui semble avoir le plus de retour positif. Cette technique de communication est vouée à un bel avenir car il peut également

77

très bien convenir à l’internet via de jeunes promoteurs internautes qui peuvent infiltrer des groupes de discussion et promouvoir de nouveaux produits.

Faire du « buzz marketing » fonctionne aussi auprès des enfants.

Les spécialistes de l’agroalimentaire doivent donc constamment renouveler leurs techniques pour continuer à gagner un avantage concurrentiel.

Enfin, le marketing gustatif via des animations commerciales en GSA ou dans la rue à tendance à convaincre les enfants. Rieunier (2002), explique que ces méthodes sont déterminantes car l’adulte préfèrera acheter un aliment que l’enfant mangera plutôt que de devoir s’en débarrasser. Il est cependant difficile de savoir quelles sont les limites à ne pas dépasser entre publicité et manipulation tant le flou juridique et le manque d’études sur l’impact de la publicité sont présents. C/ Limites d’innovation auprès des enfants. Innover est un défi. C’est pour une marque l’ambition d’aller plus loin dans ce qu’ils maîtrisent déjà et gagner de la valeur ajoutée. Il faut comprendre convenablement le besoin latent de la cible à atteindre. Innover c’est dépasser les limites de la pensée pour imaginer ce que demain sera une évidence d’utilité (Bettina Von Stamm). C’est un pari sur l’avenir.

Les innovations de produits à destination des enfants ne sont pas de réelles innovations de ruptures mais plutôt une version « améliorée » d’un produit déjà existant au sein de l’entreprise ou chez un concurrent. L’intérêt étant à chaque fois de gagner un avantage concurrentiel et obtenir de nouvelles parts de marchés.

Certains éléments sont à prendre en compte pour comprendre pourquoi les innovations produits à destination des enfants sont si spéciales et si difficiles:

78



Un produit pour enfant à un taux de rotation 5 fois moins important qu’une marque familiale. La rentabilité d’un tel produit est donc loin d’être certaine et il s’agit d’un risque souvent très important pour la marque.19



Le palais de l’enfant et du jeune consommateur sont généralement habitués à certains produits. Le cadi familial contient à chaque passage en supermarché environ 80% de produits similaires d’un passage à l’autre. Il est donc difficile pour un industriel de tenter de changer les habitudes de consommation.



Si le goût, la couleur, le packaging, la mascotte, … ne plais pas à l’enfant, celui-ci ne voudra pas que ses parents achètent ou ré-achètent le produit.20

C’est pour ces raisons que les spécialistes du Marketing optent le plus souvent pour des innovations qui présentent moins de risques comme le co-branding, la promotion, les licences liées à l’actualité (sorties de films), ou de nouvelles formes de packaging. Il est donc compréhensible que cibler les enfants pour gagner un avantage concurrentiel se fait plus facilement via des actions « promotionnelles » plutôt que via des actions sur le produit ou la recette même. Il faut alors créer un nouveau sens à l’aliment : l’objetiser. Le centre commercial doit être perçu comme un terrain de jeux pour l’enfant. Comme disait Delalande en 2006, l’enfant à ces territoires, comme la garderie, les cours de récréation….. Il faudrait qu’il en soit de même pour les centre commerciaux : un lieu créé pour l’adulte mais de plus en plus colonisé par les enfants.

19

KAPFRER Jean-Noël. Ce qui va changer les marques. Paris, Editions d’organisation, 2005. 2ème édition.

20

LENDREVIE Jacques, LEVY Julien, LINDON Denis. Mercator, théorie et pratique du marketing. Paris, Dunod, 2006.

79

Conclusion

En 2008, du fromage fondu au goût d'emmental en coque à presser à consommer à table, à emporter ou à tartiner remporte le prix de l’innovation enfant au salon international de l’agroalimentaire21. La raison de cette réussite : l'innovation conditionnement associé à une utilisation ludique du produit. En effet, P’tit Louis XPress22 a un conditionnement original, pratique et ludique qui permet une consommation nomade aux enfants. A 8/12 ans, les enfants sont animés d’une curiosité avisé dans leur désir de comprendre et choisir ce qu’ils vont manger au petit déjeuner, au gouter ou au diner. Toutes sortes de sources d’informations sont donc misent à leur disposition par les entreprises de l’agroalimentaire. Plus l’humanité avance plus il est facile et normal d’exposer les enfants à de nouveaux et nombreux flux de communication qui peuvent les influer sur leurs envies et leurs comportements. Leur culture intègre la publicité comme le nom des marques et ils retiennent sans problème un message marketing ou un slogan à condition qu’il soit accompagné d’une musique rythmée ou d’une mascotte amusante. Les discussions entre copains/copines reflètent souvent l’actualité publicitaire du moment. Les jeux de la cour de récréation sont aussi l’occasion de restituer les slogans entendus récemment.

Les enfants ne font

finalement qu’étendre et promouvoir gratuitement à grande échelle les messages diffusés pour eux par les spécialistes de l’agroalimentaire.

Il suffit de les observer en grande surface alimentaire se promener dans les rayons. Ils font alors un lien avec ce qu’ils ont vu à la télévision, dans les magazines ou chez leurs amis pour choisir ce qu’ils vont vouloir manger.

21

Le Prix Disney SIAL 2010, une sélection inédite de produits d'exposants SIAL présentée par Disney et le SIAL, sera décerné le 19 octobre lors de la cérémonie des Grands Prix Tendances & Innovations SIAL 2010 par un jury d'experts composé d'acteurs du monde de la gastronomie, de la nutrition, de la distribution et des médias. Les produits en plus d'être innovants et destinés aux enfants âgés de 3 à 12 ans, devront allier les qualités nutritionnelles nécessaires à un bon équilibre alimentaire, aux qualités gustatives et à un aspect ludique pour plaire aussi bien aux parents qu'aux enfants. 22

Voir annexe 9 : P’tit Louis X-Press

80

Notre parcours au cœur de la consommation agroalimentaire des enfants s’est transformé en aventure au cœur de la raison d’être des entreprises de demain, les nouveaux consommateurs et comment les atteindre pour gagner un avantage concurrentiel.

Et demain ? Les spécialistes de l’agroalimentaire seront à la recherche d’une matérialisation de la nouvelle place de l’enfant dans la société qu’ils affirment au quotidien dans sa consommation alimentaire. Si le produit et le packaging vont être déterminant dans ce processus, la communication qui les entourent va prendre tout son sens de service associé : il va permettre aux spécialistes de l’agroalimentaire de gagner rapidement un avantage concurrentiel face aux concurrents et aux nouveaux entrants.

Le marketing agroalimentaire à destination des enfants deviendra certainement un outil d’estime de soi sur la pyramide de Maslow voire même d’accomplissement face à une société en constante mutation. Dans le processus d’achat, le choix de l’enfant est désormais rehaussé au titre de déterminant de la décision finale.

Pour que les enfants deviennent une véritable cible à prendre en compte, ils doivent comprendre le monde dans lequel ils évoluent et grandissent. Ils doivent avoir la possibilité de devenir des consommateurs et des citoyens avertis dès leur plus jeune âge. Il faut donc leur donner les clés nécessaires pour être capable de développer leur libre arbitre. L’Union des Annonceurs (UDA) a d’ailleurs décidé de lancer en France un programme de formation sur la publicité et le marketing dans les écoles primaires. La démarche « Comment être pubmalin » est un outil d’éducation aux médias important et pour les enfants mais aussi pour les marques de l’agroalimentaire. En outre, ce programme destiné aux 8/11 ans est une réponse au conseil de la consommation

81

qui, dans son enquête sur la « Publicité et les Enfants », a décidé de mettre l’accent sur l’éducation du jeune consommateur.

82

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86

Annexe 1 : le Marketing culinaire

Nous pouvons voir ici certains exemples de produits qui sont dans notre assiette bien différents du packaging :

87

Annexe 2 : l’argent de poche en France

88

89

Annexe 3 : Erreur d’innovation

Le Ketchup Vert de Heinz

90

Annexe 4 : Packaging « Chocapic »

91

Annexe 5 : Questionnaire enfants.

Identification 1. Sexe 1.masculin

3. L'enfant aime t'il faire les courses avec ses parents? 2.feminin

1.oui

2.non

2. âge 1.8

2.9

3.10

4.11

5.12

Consommation 4. Ce que l'enfant préfère manger.

7. Ce que l'enfant aimerai manger plus souvent.

1.viande

2.poisson produits de la mer

3.sucre

4.chocolaterie et confiserie

5.céréales

6.fruit et légumes

7.boisson

8.lait

9.boulangerie

1.fruits et légumes

2.sucre

3.viandes

4.poissons et produits de la mer

5.chocolaterie, confiserie

6.lait

7.boissons

8.boulangerie

9.céréales 5. Quel repas de la journée, l'enfant préfère t'il? 1.matin

2.midi

3.gouter

4.soir

8. l'enfant est il attiré par une saveure nouvelle et originale? 1.oui

2.non

6. la marque que l'enfant cite sans réfléchir. 1.viande

2.poisson et produit de la mer

3.légume et fruits

4.sucre

5.céréales

6.boulangerie

7.boisson

8.chocolaterie, confiserie

9.lait Vous pouvez cocher plusieurs cases.

Communication 9. l'enfant est il capable de citer une publicité alimentaire? 1.oui

2.non

10. l'enfant est-il capable de citer une mascotte?

11. l'enfant va t'il sur Internet. 1.oui

2.non

12. Sa couleure préférée

1.animal

2.humain

01.vert

02.blanc

3.réel

4.irréel

03.noir

04.rouge

05.jaune

06.orange

07.violet

08.rose

09.marron

10.bleu

5.aucune Vous pouvez cocher plusieurs cases (4 au maximum).

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Annexe 6 : législation en matière de publicité destiné aux enfants Article 388 cv : le mineur est l’individu de l’un ou l’autre sex qui n’a point encore l’âge de 18 ans accompli.

Principales règles encadrant la publicité à destination des enfants :

La publicité de doit pas :  dénigrer ou être agressive  heurter ou choquer  induire en erreur ou tromper

ARPP : le gardien de la publicité. 1935 : naissance de l’office de contrôle des annonces (OCA), qui sera renommé en 1953 le bureau de vérification de la publicité (BVP). Puis encore une fois renommé en 2008, l’ autorité professionnelle de la publicité (ARPP). La mission : « Mener toute action en faveur d’une publicité loyale, véridique et saine, dans l’intérêt des consommateurs, du public et des professionnels de la publicité. » L’article 6 du décret n° 87-239 du 6 avril 1987 

La publicité ne doit en aucun cas exploiter l’inexpérience ou la crédulité des enfants et des adolescents.



Les enfants et les adolescents ne peuvent être prescripteurs du produit ou du service faisant l’objet de la publicité.



Ils ne peuvent être acteurs principaux que s’il existe un rapport direct entre eux et le produit ou le service concerné.

« Ce décret interdit donc l'utilisation des enfants et adolescents en tant que prescripteurs d'un produit ou d'un service et en tant qu’acteurs principaux d'un message publicitaire pour un produit ne les concernant pas directement, c’est-à-dire

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non destiné à la consommation familiale ou non consommé principalement par eux. » Source : CSA.

Décret 92-280 du 27 mars 1992.

« La publicité télévisée ne doit pas porter un préjudice moral ou physique aux mineurs et doit, de ce fait, respecter les critères suivants pour leur protection :

a)

elle ne doit pas inciter directement les mineurs à l’achat d’un produit ou d’un service, en exploitant leur inexpérience ou leur crédulité ;

b)

elle ne doit pas inciter directement les mineurs à persuader leurs parents ou des tiers d’acheter les produits ou les services concernés ;

c)

elle ne doit pas exploiter la confiance particulière que les mineurs ont dans leurs parents, leurs enseignants ou d’autres personnes ;

d)

elle ne doit pas, sans motif, présenter des mineurs en situation dangereuse. »

L’article 15 du décret du 27 mars 1992 Cet article interdit les interruptions publicitaires des programmes pour enfants de moins de 30 minutes. L’article 14, impose une nette séparation entre les pages de publicité et le reste des programmes diffusés : « Les messages publicitaires ou les séquences de messages publicitaires doivent être aisément identifiables comme tels et nettement séparés du reste du programme, avant comme après leur diffusion par des écrans reconnaissables à leurs caractéristiques optiques et acoustiques ».

En vrai ! 1. Elaboration des recommandations. Les spécialistes de la publicité se fixent des règles pour que la publicité en France soit parfaite et même au-delà de ce que fixent les lois. Toutes ces règles sont 94

élaborées par les associations de consommateurs, les organisations familiales et environnementales.

2. Mise en conformité avant diffusion. Des équipes spécialisées de l’ARPP ont la tâche de s’assurer du respect des règles déontologiques :  Le conseil aux médias : les adhérents peuvent demander des conseils sur leur projets afin d’être certain de répondre aux règles professionnelles en vigueur.  Avis spot télé obligatoire : toutes les publicités qui passent à la télévision doivent êtres visionnées par l’ARPP qui émet un avis « favorable » ; « à modifier » ou « à ne pas diffuser ». Cette expertise s’applique à l’ensemble des médias mais n’est obligatoire que pour la télévision.

3. Observation quotidienne des publicités. Quand la publicité est diffusée dans les médias, si le code déontologique n’est pas entièrement respecté :  L’ARPP peut intervenir auprès de la marque.  Si le public est gêné par le contenu publicitaire, il peut saisir le jury de déontologie publicitaire (www.jdp-pub.org).

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Annexe 7 : Nutri Juice de Coca Cola

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Annexe 8: Coca Cola Freestyle FOR IMMEDIATE RELEASE Contact: Ray Crockett (404) 676-1070 [email protected] THE COCA-COLA COMPANY INVITES DALLAS TO EXPERIENCE THE FOUNTAIN OF THE FUTURE Wingstop First Restaurant in Dallas to Test Coca-Cola Freestyle®, New Touch Screen Fountain Dispenser ATLANTA, June 24, 2010 – Coca-Cola Freestyle®, The Coca-Cola Company’s exciting new interactive fountain dispenser, is available for the first time in the Dallas area. Long-time Coca-Cola customer Wingstop, the fast-growing chicken wing restaurant concept that has sold more than 1.9 billion wings, will be the first to offer the fountain in the Dallas area. Wingstop plans to feature Coca-Cola Freestyle in three of its locations this summer. Units will be installed in 25 additional Dallas-area restaurants later this year, including select Boston Market, CiCi’s Pizza, DoubleDave’s Pizzaworks, Pei Wei Asian Diner, Schlotszky’s, Souper! Salad!, Taco Bueno, and Which Wich? locations. The sleek, stylish new fountains are touch screen operated, enabling consumers to select from more than 100 regular and low-calorie beverage brands – including many varieties of waters, fruit-flavored beverages and sparkling beverages that have never before been available in the U.S. other than on Coca-Cola Freestyle. The self-serve fountains – which represent a complete departure from anything The Coca-Cola Company has offered previously – have been in development for more than four years. “We have created a concept that is quickly becoming recognized as the soda fountain of the future –the way people will experience Coca-Cola beverages years from now,” said Gene Farrell, vice president, Coca-Cola Freestyle, CocaCola North America. Media Relations Department Early testing of the fountains began a year ago and expanded to include more than 50 restaurants across Georgia and Southern California. Results from the test indicate an increase in total restaurant sales – including fountain servings – as well as a measurable lift in traffic. The company plans future testing in other cities as early as the fall. The Coca-Cola Freestyle® dispenser uses unique, proprietary PurePour Technology TM and has the capacity to dispense up to 106 branded beverages in the same footprint as a standard eight-valve machine. Consumers can experience Coca-Cola Freestyle® virtually at www.Facebook.com/cocacolaFreestyle. About The Coca-Cola Company The Coca-Cola Company is the world’s largest beverage company, refreshing consumers with nearly 500 sparkling and still brands. Along with Coca-Cola, recognized as the world’s most valuable brand, the Company’s portfolio includes 12 other billion dollar brands, including Diet Coke®, Fanta®, Sprite®, Coca-Cola Zero™, vitaminwater®, POWERADE®, Minute Maid® and Georgia Coffee™. Globally, we are the No. 1 provider of sparkling beverages, juices and

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juice drinks and ready-to-drink teas and coffees. Through the world’s largest beverage distribution system, consumers in more than 200 countries enjoy the Company’s beverages at a rate of nearly 1.6 billion servings a day. With an enduring commitment to building sustainable communities, our Company is focused on initiatives that protect the environment, conserve resources and enhance the economic development of the communities where we operate. For more information about our Company, please visit our Web site at www.thecoca-colacompany.com.

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Annxe 9: P’Tit Louis X-Press

P'tit louis -X-Press P'TIT LOUIS FROMARSAC Description : Fromage fondu au goût d'emmental en coque à presser. Riche en calcium et en vitamine D. A consommer à table, à emporter ou à tartiner. Seléctionné par le comité : pour l'innovation conditionnement associé à une utilisation ludique du produit. Tendances : Manipulation produit - Médical - Variété des sens Type d'innovation : Emballage, conditionnement • Positionnement marketing, merchandising Avis du comité Prix Innovations Enfants : Un conditionnement original, pratique et ludique qui permet une consommation nomade. Une composition nutritionnelle adaptée aux enfants. X-press correspond à une portion de produit laitier. Conditionnement - Poids : à l'unité • plastique • Sachet de 160 g -> 8 portions de 20 g Conservation : 64 jours entre 2°C et 6°C Date de mise sur le marché : mars-08 Marchés : GMS (grande et moyenne surface)

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Quatrième de couverture. La nouvelle place économique et familiale occupée par les enfants aujourd’hui nous pousse à étudier cette population et ses nouvelles habitudes et tendances en matière de consommation. Ce mémoire nous amène ainsi, à voir comment les spécialistes de l’agroalimentaire en ciblant les enfants peuvent gagner un avantage concurrentiel ?

Depuis quelques années, le pouvoir économique représenté par les enfants dans notre société a encouragé de nombreuses recherches et enquêtes. Ces dernières ont montré que l’enfant est aussi bien consommateur qu’acheteur. De plus, il est prescripteur en ayant une influence directe et indirecte sur les décisions d’achats de ses parents. Finalement, il est aussi le marché et le consommateur du futur. Fidéliser un enfant aujourd’hui, c’est donc voir ses ventes augmenter sur le court mais aussi sur le long terme.

Les spécialistes en agroalimentaires et les chercheurs marketing doivent donc s’adapter et innover en fonction des attitudes et des comportements de ces nouveaux consommateurs. Cependant, comprendre et atteindre cette cible qui est versatile et complexe n’est pas une tâche facile.

Les marques doivent repenser les usages et les fonctions de leurs produits pour les rendre accessibles, favoriser le nomadisme et valoriser l’acte d’achat. Dans le cadre de l’agroalimentaire, le pari de l’innovation pour l’enfant est indispensable pour exister et survivre face à la concurrence et aux nouveaux entrants, mais c’est aussi une action très risquée. Risquée car la cible enfant est extrêmement protégée par les lois mais également par les parents. Dans le processus d’innovation axé sur les enfants, le packaging et la communication sont désormais rehaussés au titre de déterminant majeur de la décision finale.

Enfant consommateur, évolution des méthodes de consommation, innovations alimentaires, prescription d’achat, méthodologie quantitative. 101