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Interview

10 Jahre KOSTAL Solar Electric Das Interview mit Marwin Kinzl und Axel Zimmermann führte Markus Vetter Mit der Gründung der KOSTAL Solar Electric am 19.12.2006 hat unser Unternehmen einen ganz neuen Weg eingeschlagen. Im Gespräch mit der TEAM ziehen ihre Geschäftsführer Bilanz und werfen einen Blick in die Zukunft.

M

arkus Vetter: Zehn Jahre KOSTAL Solar

und natürlich nehmen wir ihn auch da beim Wort. Abgesehen­

Electric­(KSE) in nicht gerade sonnigen Zeiten

davon, setzen wir mit unserem runden Geburtstag intern,

– dennoch ein Grund zum Feiern?

aber auch extern ein klares Zeichen – wir vertrauen auf den

Marwin Kinzl: Ja, gerade deshalb! Wir haben

Solarmarkt und werden auch in Zukunft ein starker Partner

uns nun seit zehn Jahren erfolgreich in einem schwierigen

für alle unsere Kunden sein!

Markt behauptet und uns einen guten Namen gemacht. Dafür

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wollen wir im Jahr unseres ersten runden Geburtstags allen

MV: Nicht alle unsere Mitarbeiter kennen die KSE. Was

Partnern, aber auch unseren Mitarbeitern, die täglich hart für

möchten Sie diesen Kollegen in aller Kürze gerne über die

unseren Erfolg arbeiten, danken. Wie sagte Helmut Kostal zu

KOSTAL-Gesellschaft in Freiburg erzählen?

diesen Anlässen immer: „Wer hart arbeitet, darf auch feiern.“

Axel Zimmermann: Die KSE ist als 100%ige Tochter der

KOSTAL Industrie Elektrik die internationale Vertriebsgesell-

Elektrik mit dem Ziel gegründet, in der KOSTAL-Gruppe ein

schaft für unsere Solarwechselrichter und unser Solarspei-

zweites, nicht automobiles starkes Standbein aufzubauen.

chersystem. Neben dem Standort im Süden Deutschlands

Der Solarmarkt bot damals und bietet uns auch heute noch

gibt es weitere Niederlassungen in Valencia (ES), Paris (F),

ein sehr gutes Potenzial, um dieses Ziel erfolgreich umzuset-

Turin (I), Thessaloniki (GR) und Istanbul (TR). Daneben ver-

zen. Daneben hatten wir die technologische Kompetenz für

fügt die KSE seit 2015 über eine eigene Vertriebsmannschaft

die Entwicklung von Solarwechselrichtern bereits im Hause.

in Shanghai (CN). Vom dortigen Standort unserer Automo-

So konnten wir den Markt gleich zu Beginn mit einer echten

bilgesellschaft wird der asiatische Markt bearbeitet. Beson-

Innovation überraschen: dem ersten dreiphasigen Wechsel-

ders stolz sind wir hier u.a. auf den Gewinn mehrerer Mega-

richter unter 6kW.

watt-Projekte. Solche Referenzen sind gerade in China von enormer Bedeutung für uns. Aktuell arbeiten an den sieben

MV: Welche Ziele gab es bei der Gründung der KSE? Was

Standorten ca. 50 Mitarbeiter für die KSE.

davon wurde erreicht, was weniger? AZ: Ein Ziel bei der Gründung unserer Tochtergesellschaft

MV: Was sind die Produkte der KSE, wer und wo die Kun-

war wie bereits angesprochen, die KOSTAL-Gruppe breiter

den? AZ: Das traditionelle Produkt der KSE ist der PIKO-Wechselrichter. Ein solches Gerät wird theoretisch in jeder Photovoltaikanlage benötigt, denn er wandelt den von den Solarmodu-

Axel Zimmermann

len erzeugten Gleichstrom in handelsüblichen Wechselstrom um. Seit 2013 vertreibt die KSE mit dem PIKO BA System

trat im Februar 1981 als einer der Mitarbeiter der ersten

aber auch eine Speicheranlage für Solarstrom. Da die Politik

Stunde, der damals noch kleinen Automobilelektronik

die Vergütung für den aus privaten Solaranlagen ins öffentli-

Entwicklungsabteilung, in das Unternehmen KOSTAL ein.

che Stromnetz eingespeisten Strom zuletzt drastisch redu-

Nach verschiedenen Stationen im Bereich der Entwicklung,

ziert hat, möchten die Kunden den erzeugten eigenen Strom

wechselte er 1997 als Leiter Vertrieb in den Geschäftsbe-

nun zunehmend selbst verbrauchen. Dazu wird neben dem

reich Industrie Elektrik und etablierte dort Marketing und

Wechselrichter noch ein Speicher benötigt, da Solarstrom

Produktmanagement. Seit 2007 ist er als Geschäftsführer

nur tagsüber erzeugt werden kann, allerdings zumeist am

verantwortlich für die KOSTAL Industrie Elektrik in Hagen

Abend verbraucht wird. Auch unsere Kundenstruktur hat sich

sowie deren Tochtergesellschaft, der Kostal Solar Electric

über die Jahre hinweg gewandelt. Während unsere direkte

mit Sitz in Freiburg.

Kundschaft über viele Jahre primär aus dem traditionellen Solargroßhandel bestanden hat, sieht dies aktuell etwas anders aus. Neben dem Großhandel, zunehmend dem ElektroGroßhandel, erschließt die KSE weitere Kundengruppen, wie z.B. Fertighaushersteller, und rückt über den Aufbau eines direkteren Kontaktes zu Installateuren, die letztlich die Photovoltaikanlage für den privaten Hauseigentümer planen und bauen, näher an den Endkunden heran. Mittelfristig scheinen sich aber die Energieversorgungsunternehmen als zentrale Kundengruppe für die KSE herauszubilden. Natürlich denken wir dazu bereits jetzt über geeignete Geschäftsmodelle nach. MV: Der Schritt von der Automobilelektrik hin zur Photovoltaik liegt nicht für jeden auf der Hand. Was waren die Gründe für diesen Sprung auf ein für KOSTAL unbekanntes Gebiet? MK: Da haben Sie Recht. Auf den ersten Blick hat die Photovoltaik wirklich wenig mit unserem angestammten Geschäft als Automobilzulieferer zu tun. Auf den zweiten Blick jedoch eine ganze Menge. Schließlich wurde die KOSTAL Industrie 41

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über den Handel und den Installateur an den Endkunden sicherstellen. Dieses Ziel haben wir voll und ganz erreicht. MV: Der Markenslogan der KSE lautet „Intelligent verbinden.“ Was ist damit gemeint? MK: Wir haben diesen Slogan bereits im Jahr 2009 gefunden. Anders als im automobilen Geschäft haben wir als KSE nicht mehr nur einige wenige Kunden. Auch sind unsere PIKOWechselrichter sogar beim Endkunden als KOSTAL-Produkt erkennbar. Somit muss die Ansprache im Markt ganz anders erfolgen und der Käufer vor allem auch auf der emotionalen Ebene erreicht werden. Gerade wenn Produkte technologisch immer ähnlicher werden, ist es wichtig, jedem ein gutes Bauchgefühl beim Kauf eines KOSTAL-Produktes zu vermitteln. Mit dieser neuen Herausforderung wurde das Marketing erstmals in der KOSTAL-Historie zu einem zentralen Faktor für uns. „Intelligent verbinden.“ steht dabei einerseits für die

Marwin Kinzl

positiven Emotionen, die Familienunternehmen unverändert in der Gesellschaft erzeugen. Darüber hinaus kommen in dem Slogan die Vorteile unserer PIKO-Wechselrichter als Ge-

kam 1978 nach seinem Studium der Nachrichtentechnik

hirn der Photovoltaikanlage zum Ausdruck. Ohne sie könnte

an der Universität in Bochum direkt zu KOSTAL in die

keine Sonnenenergie in Strom umgewandelt werden. Ein Pa-

Entwicklung der Automobilelektronik. Sieben Jahre spä-

radebeispiel für eine intelligente Verbindung. Vor dem Hinter-

ter wechselte er in den technischen Vertrieb bei KOSTAL.

grund ist auch die Nähe unseres Slogans zum KOSTAL-Wert

In dieser Phase übernahm er neben seiner Kundenbetreu-

„Wir verbinden und sind verbindlich.“ zu sehen. Neben dem

ungsaufgabe auch den Aufbau von KOSTAL of America. Nach der Umstrukturierung/Festlegung der neuen Geschäftsbereiche im Jahr 1995 wechselte Marwin Kinzl in den Bereich KOSTAL Industrie Elektrik und übernahm dort die Aufgabe des Vertriebsleiters. Gut zwei Jahre später wurde er durch Helmut Kostal gebeten, die weltweite Führung des automobilen Vertriebes zu übernehmen. Ab 2005 wechselte er in die Gruppengeschäftsführung und übernahm die Führung des B-Bereiches, d.h. der Geschäfts-

» Durch einen regelmäßigen geschäftsbereichsübergreifenden Marketingdialog kann letztlich die ganze KOSTAL-Gruppe profitieren. «

bereiche KOSTAL Kontakt Systeme, Industrie Elektrik, inkl. der Solar Electric und der SOMA.

großen Erfolg unseres Slogans „Intelligent verbinden.“ am Markt, sind wir aber besonders stolz darauf, dass wir im Marketing eine große Expertise aufbauen konnten. Durch einen regelmäßigen geschäftsbereichsübergreifenden Marketingdi-

aufzustellen und weniger abhängig von der Automobilbran-

alog kann letztlich die ganze KOSTAL-Gruppe profitieren.

che zu machen. Dies ist uns insbesondere in unserem Re-

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kordumsatzjahr 2012 gelungen. Aktuell könnte es mit Blick

MV: Was neben dem Marketing gehört zu den Stärken der

auf unsere Umsätze aber sicherlich besser laufen. Als zent-

KSE?

ralen Grund, warum wir den Vertrieb unserer PIKO-Wechsel-

AZ: Wo fange ich da nur an (lacht)? Wir haben einfach eine

richter letztlich in eine eigene Gesellschaft ausgegliedert ha-

tolle Mannschaft an Bord, die über ausgewiesene Markt- und

ben, möchte ich aber anführen, dass wir uns so eine größere

Fachkenntnisse verfügt und das Notwendige tut, um unse-

Flexibilität erhofft haben. Schließlich mussten wir erstmalig

re Partner zu echten KOSTAL-Fans zu machen. Oftmals ist

in der KOSTAL-Geschichte einen Vertrieb unserer Produkte

es dabei erforderlich, mehr als das Notwendige zu tun. Ich

bin stolz, eine Mannschaft zu haben, die sich nie scheut, die

in die Waagschale werfen. Auch unser Automobilbereich war

Extrameile zu gehen und im Sinne unserer Marke echte Ver-

schon mehrfach mit solchen negativen und unvorhersehba-

bindungen auf menschlicher Ebene schafft. Daneben stehen

ren Marktentwicklungen konfrontiert. Aus jeder dieser Krisen

uns alle technischen Möglichkeiten offen, um den Markt im-

ist KOSTAL gestärkt hervor gegangen. Warum? Ein zentra-

mer wieder mit innovativen Produkten zu überraschen. Dazu

ler Grund neben unseren technologischen Fähigkeiten war

bietet sicherlich nicht nur der erste dreiphasige Wechselrich-

sicherlich­unser Durchhaltevermögen. Auch für die KSE sind

ter am Markt ein tolles Beispiel, sondern auch unser Solar-

wir überzeugt davon, dass wir letztlich stark genug sind, um

speichersystem, PIKO BA System, welches auf der letzten

die Marktbereinigung in der Solarbranche nicht nur zu über-

Intersolar den begehrten eesAWARD gewonnen hat. Neben

stehen, sondern noch stärker aus ihr hervorzugehen. Wenn

den beiden genannten zentralen Faktoren, Mitarbeiter und

der Markt sich dann wieder erholt, und das ist bei dem skiz-

Innovationskraft, gehört sicherlich unsere Zugehörigkeit zur

zierten Potenzial für uns nur eine Frage der Zeit, wollen wir

KOSTAL-Gruppe zu unseren Stärken. Diese gibt uns und

unsere oben genannten Stärke ausspielen: die Zugehörigkeit

unseren­Kunden Sicherheit, durch Krisen nicht vom Markt

zur KOSTAL-Gruppe mit ihrer Internationalität, Innovations-

gefegt zu werden und bietet in unserer Branche nahezu ein-

kraft, die starke Marke und eine unschlagbare Mannschaft.

malige Möglichkeiten für die notwendige Internationalisie-

Was will man mehr (lacht)?

rung. Welcher unserer Marktbegleiter ist sonst schon noch in 21 Ländern auf vier Kontinenten erfolgreich unterwegs?

MV: Bitte nutzen Sie den Geburtstag, um mit uns einen Blick in die Zukunft zu werfen. Welche Vision haben Sie für die

MV: Der Solarmarkt unterliegt starken Schwankungen. Wie

KOSTAL Solar Electric bzw. wo sehen Sie sie zum 20. Ge-

kann sich die KSE in diesem Markt behaupten?

burtstag im Dezember 2026?

MK: Der Markt mit Sonnenenergie ist ein politisch geprägter

AZ: Auch wenn der PV-Markt speziell in Deutschland als

Markt - weltweit, aber vor allem natürlich auch in unserem

ehemaliger Leitmarkt seit einiger Zeit kräftigen Gegenwind

Heimatmarkt Deutschland. Positiv daran ist sicherlich, dass

erfährt, so sind wir als KOSTAL-Team fest davon überzeugt,

es unsere Branche ohne den politischen Willen zu mehr er-

dass die Photovoltaik für eine langfristige und nachhaltige

neuerbaren Energien vermutlich in der jetzigen Form gar nicht

Energieversorgung weltweit eine tragende Säule bleiben wird.

geben würde und uns eventuell auch nicht. In den letzten

Mit dem aktuellen Gegenwind kann ich als Hobby-Segler zu-

Jahren haben die politischen Entscheidungen jedoch eher zu

dem geschickt umgehen und weiß, dass es nun notwendig

einer Verunsicherung der Marktteilnehmer mit den von Ihnen

ist, das Ziel nicht frontal zu erreichen, sondern mit Geschick

angesprochenen Schwankungen geführt. Während in 2012

auf kleinen Umwegen.

noch mehr als 7,5GW an Photovoltaik in Deutschland zuge-

MK: Das Dach der Zukunft wird Strom erzeugen, so wie

baut wurden, haben wir im letzten Jahr gerade noch 1,5GW

das Auto der Zukunft elektrisch fahren wird. Der Weg dahin

erreicht. Natürlich hat dies auch Auswirkungen auf die KSE

wird aber noch lang und beschwerlich sein. In meiner Vision

gehabt. Der Bedarf an Energie ist jedoch weltweit nach wie

werden der Wechselrichter und der Speicher zu vernetzten

vor riesig. Bedenkt man, dass eine Solaranlage in der Größe

Standardprodukten der Zukunft in vielen Haushalten werden.

von 100.000 Fußballfeldern, die damit nur 0,007% der Saha-

In dieser Vision kommt der KSE auch in Zukunft eine bedeu-

rafläche bedecken würde, ausreicht, um die gesamte Welt-

tende Rolle zu.

bevölkerung mit Solarenergie zu versorgen, wird das Potenzial der Photovoltaik sehr anschaulich deutlich. Wir können in

MV: Herr Kinzl, Herr Zimmermann ich danke Ihnen herzlich

diesem schwierigen Markt sicherlich die KOSTAL-Kompetenz

für dieses offene Interview. 43